действительно произведете у человека серьезные изменения, вернувшись в старую среду и окружение, он очень быстро скатится назад.
Предлагайте возможность светлой жизни, крутой движухи, активности. Для многих это возможность прикоснуться к чему-то намного большему, чем они сами. Например, влиться в коллектив, в сообщество людей, которые двигаются по определенному пути и хотят развиваться в этом направлении.
Формально, разумеется, они приходят поучиться. Включается логика – люди думают, что идут за новыми знаниями. Но реально клиенты хотят намного большего.
Важен также фактор связей. Про него необходимо упоминать, особенно если у вас деловая тематика. Сообщайте, что на вашем семинаре или конференции участники найдут массу новых потенциальных клиентов и партнеров, коллег и сотрудников.
Многие также готовы платить за возможность послушать идеи других людей. Продуктивно, если вы будете рассматривать примеры различных бизнесов, а участники – разбирать механизмы их работы.
Что покупают на самом деле?
Первое, что покупают ваши клиенты, – это надежду на «волшебную таблетку». Многие считают, что, всего лишь заплатив за тренинг, они сразу получат избавление от всех проблем и обретут счастье.
Следующее, что покупают, – это «волшебный пендель». Заключается он в том, что вы заставляете действовать быстро и решительно, чего люди сами по себе никогда бы не сделали. Фактически ваш тренинг для них – это мостик между «знаю» и «делаю».
Я думаю, что многие из вас сами приходят на наши тренинги для того, чтобы получить этот самый пендель. Ведь как только мы скажем: «Берите и делайте», вы возьмете и сделаете. Хотя некоторых потом будет мучить вопрос: «Почему же я не сделал этого сам? Я же прекрасно знал, как надо было поступить». А происходит это потому, что нужен кто-то извне – самого себя пнуть очень сложно.
Тренинг «Быстрые результаты»
Лучший пример – тренинг «Быстрые результаты» (http:// ultrasales.ru/fastresults.html), в один из дней которого мы не давали ничего конкретного, а говорили: «Ты берешь самую важную и самую ответственную задачу и выполняешь ее сегодня». И все! Более абстрактную задачу придумать невозможно: берешь то, что у тебя есть, и делаешь. Вот и все задание!
Очень интересно, что в «Быстрых результатах» мы запрещали участникам тренинга пить и курить. И некоторые бросили вредные привычки – человек пять. Просто потому, что мы им сказали, что на тренинге запрещается курить. Причем они сидят далеко от нас, где-нибудь в Ханты-Мансийске, это далеко от Москвы, а тем более от Торонто.
Голос из Интернета сказал, что в течение ближайших десяти дней курить нельзя. И люди бросили курить. Очень здорово! Казалось бы, мы ничего не говорили из того, чего они сами не знали. Ведь знали же, что надо бросать, но не делали этого. Получается, что люди приходят для того, чтобы их наконец пнули.
На самом деле часто всем нам нужна внешняя мотивация. Собственной бывает недостаточно. Но даже если ее
