от организации тендера или подкупа кого-нибудь из сотрудников конкурента.
Среди минусов можно отметить:
• временные затраты на подготовительном этапе. Этот этап сойдет на нет, как только вы отточите свои навыки переговорщика. Очень рекомендую пройти мой тренинг «ДОЖИМ» клиента: 28 способов продавать день в день!». На нем вы сделаете свой первый (но не последний) звонок и вытяните нужную информацию из конкурента;
• высокую зависимость от артистизма исследователя. Это умение оттачивается практикой.
Алгоритм конкурентной разведки выглядит так.
Формулировка цели
Цель является отправной точкой любого мероприятия. Сбор информации исключением не является. Если вы не понимаете, что хотите получить в результате, паззл не соберется и вы только зря потратите время.
Примеры целей – в таблице.
Создание легенды
Чаще всего для изучения конкурентов достаточно просто сыграть покупателя. Однако для большего правдоподобия можно продумать все до мелочей:
• вашу должность;
• название компании, логотип (Logaster вам в помощь);
• фиктивный сайт и, соответственно, корпоративную почту с его доменом (вы можете использовать бесплатный хостинг) и пр.
Также вы можете обзавестись липовыми визитками (в типографиях часто проходят акции, когда стопку визитных карточек печатают буквально за копейки).
Заморачиваться по поводу «непробиваемой легенды» стоит только в особых случаях, когда овчинка действительно стоит выделки.
Теперь, когда вы полностью вооружены, приходит время собственно запроса нужной информации. В атаку!
Как обычно проводится конкурентная разведка?
Сам термин «разведка» наталкивает на определенный метод действия: мы должны получить всю необходимую нам информацию, оставшись при этом в тени. Как сделать это правильно, не раскрыв конкуренту свои данные, контакты и не вызвав при этом подозрений? Обо всем этом и пойдет речь.
Для начала я хочу, чтобы вы запомнили три золотых правила успешного разведчика.
1. Каждую фразу завершайте вопросом. Лучшая защита – это нападение. Если вас о чем-то спросят, лучше переведите разговор на свой вопрос, и тогда оппонент, скорее всего, забудет, что его самого интересовало.
2. Будьте немного хамоватым. Такой стиль общения часто ассоциируется у продавцов с определенным типом клиентов, и конкуренту становится легче слить вам информацию.
3. Звоните! Желательно с личного мобильного телефона.
Итак, вы собираетесь звонить в фирму-конкурент, чтобы узнать о них все, что только можно. Сценарий разговора может быть следующий.
– Добрый день! Скажите, пожалуйста, а у вас есть…? А по стоимости там что? А доставка когда? А оплата как проходит?
– …
