уловки таких продавцов и просто не реагирует на них.
Давайте вспомним, как обычно начинается знакомство с клиентом по телефону. Что в таких случаях говорят менеджеры по продажам? «Я представляю компанию…», или «Мы занимаемся…», или – самое яркое – «С кем я могу поговорить по поводу…». Эти фразы – спам, мгновенно ставящий все на свои места. Реакция на другой стороне телефонной трубки на них чаще всего одна: «Отправьте ваше предложение на info@отстаньтеотнас.ru».
Так какие же слова надо говорить, чтобы выйти на нужного человека? Какие действия приведут вас к закрытию сделки?
В этой книге я описываю так называемую двухшаговую модель продаж. Два шага вместо одного. Это означает, что с клиентами и с секретарями нужно говорить совершенно по-разному. Ведь у них разная мотивация.
Секретарь, получая свои 15 тысяч рублей, почти не заинтересован в решении тех или иных вопросов. Ее мотивация не изменится от того, что вы сможете договориться с их директором. Напротив, если она пропустит лишнего человека к начальнику, то ей еще по шапке могут надавать. А вот диалог с принимающим решение человеком – совсем другая история. И скрипт должен быть иной.
В книге я подробно описываю только те методики, которые разработал и проверил сам. У меня были хорошие учителя, но лучший из них – практика. Практика ежедневных действий, телефонных и личных переговоров. Поэтому то, что я буду излагать здесь, – только рабочий и практический материал.
Общение с секретарем и клиентом строится по разным принципам. Первого мы давим вопросами или общаемся с ним просто и доброжелательно, хотя иногда можем проявить даже агрессию. Все зависит от техники переговоров и варианта развития диалога. Беда многих менеджеров, обзванивающих клиентов, заключается в том, что еще на этапе контакта с секретарем предприятия они становятся спамерами и автоматически попадают в категорию бесполезных абонентов.
Кстати, о названии. Думаю, само слово «дожим» может вызвать у вас не самые приятные ассоциации. Но мы «дожимать» будем по-хорошему. Это не «впаривание», а лишь другой взгляд на обыденные вещи.
«Дожим» клиента мы рассмотрим с двух точек зрения:
• первичного диалога, где клиент еще не в курсе, кто вы;
• второго звонка, полезного в том случае, когда вы уже услышали «нет».
По статистике, менеджеры по продажам опускают руки после четвертого звонка. В то время как покупатель, как правило, уже привык к вам, вашему голосу, вы для него уже почти друг (так как вскользь можно было пообщаться и на другие общие темы: о погоде, одноклассниках и многом другом). Главное, что человек к вам уже расположен.
Если вы правильно освоите приемы манипуляции и работы с возражениями типа «дорого», «не хочу», «неинтересно», «мне нужно время», «давайте через год», результаты не заставят себя ждать и уже после второго-третьего звонка вы получите конкретный ответ на свое предложение.
Глава 1. Конкурентная разведка
Представьте, как было бы просто работать, если бы клиенты по первому звонку покупали все, что вы им предлагаете. Вы звоните, а они в трубку кричат: «Куда нести деньги?» или «Что-что купить? Дайте два!» Однако даже если вы предлагаете что-то необходимое всем, то готовьтесь к тому, что встретите отказ в 95 случаях из ста. И это в лучшем случае.
Так что делать фирме-продавцу? Чаще всего компании идут по пути улучшения продукта или усиления рекламы. Я же предлагаю начать с полноценного анализа конкурентов.
Возможно, у вас возникает вопрос: а почему именно с разведки конкурентов начинается дожим? А вы задумайтесь. Ведь большинство потенциальных клиентов работают не с вами по вполне определенным причинам, о которых вы можете просто не знать.
Давайте разберемся, чем могут привлекать конкуренты ваших потенциальных покупателей?
• Акции, скидки, специальные условия покупки.
• Приятный профессиональный разговор, личные отношения покупатель-продавец.
• Наличие нужного товара на складе, быстрая доставка.
• Профессиональные коммерческие предложения.
• Интересные сравнения при продаже и т. д.
Знаете ли вы об этом? Интересуетесь ли тем, как живут конкуренты и чем они удивляют своих покупателей? Почему выбирают не вас? Скорее всего, да, и знаете, и интересуетесь, но далеко не все и не всем. Именно для устранения этого пробела в ваших знаниях и служит конкурентная разведка.
Техника бенчмаркинга
Конкурентную разведку еще иногда называют бенчмаркингом (от англ. bench – место, mark – отметить). Бенчмаркинг представляет собой способ изучения деятельности хозяйствующих субъектов, прежде всего конкурентов, с целью использования их положительного опыта
