молочной ферме, говорит: «Коровы не дают молоко. Молоко у коров надо забирать». То же относится и к продажам. Никто ничего не купит просто так. Вы как продавец должны добиться покупки. Но как это сделать, не всегда понятно. Интуитивно большинство начинающих решают подготовить питч[1]. И настоящие питчи работают. Чем большее давление вы оказываете на покупателя, тем больше он давит в ответ, чтобы поддержать баланс. Если покупатель смеется, пытаясь снять напряжение, и говорит, что вы отличный продавец, вам стоит насторожиться. По закону Ньютона, механизм равного и противоположного противодействия начинает работать в сознании покупателя, и есть риск, что вас вытеснят из этого процесса.
Сократ ходил и давал людям советы… Вот они его и убили.
Продажи, как и дойка коров, требуют аккуратности. Конечно, покупатель не лягнет вас копытом, если вы сделаете что-то не так. Но нужно помнить: чем сильнее вы будете давить, тем больше корова покупатель будет сопротивляться, и вы останетесь ни с чем.
Много лет назад президент США Гарри Трумэн заметил: «Лучший способ дать совет своим детям – узнать, чего они хотят, и посоветовать им это». Никто не любит, когда ему говорят, что делать (в особенности дети). Представьте, что вы пришли к врачу, а он не слушает вас, зато ставит тот же диагноз и прописывает то же лечение, что и пациенту, который был у него несколько недель назад. По одной-единственной причине – тому пациенту оно помогло.
Если вы не слушаете, если вы не любознательны, если вы не выясняете, какие проблемы испытывает покупатель, который сейчас находится перед вами, – к вам будут относиться как к безразличному, самовлюбленному и глупому человеку. Вы, абсолютный новичок в продажах (пусть и директор), станете классическим воплощением среднестатистического назойливого продавца.
Если я говорю, что не нужно рассказывать предполагаемым покупателям о своих товарах и услугах, то что же в таком случае надо делать, чтобы продавать? Начнем с беседы о том, как не сделать хуже.
Природа не терпит пустоты, а человек – тишины. Когда воцаряется тишина, неопытные продавцы начинают нервничать и говорить что угодно, лишь бы не молчать. А поскольку лучше всего они знают свой товар, то и болтают о нем без умолку: о его характеристиках, преимуществах и свойствах. Они снова и снова повторяют то, о чем твердили десять секунд назад. Воздух наполняется углекислым газом – отработанным продуктом дыхания. В медицине CO2 используется для того, чтобы заставить легкие, которые отказываются работать, снова дышать. Ведь именно углекислый газ в легких провоцирует вдох.
Конец ознакомительного фрагмента.
Текст предоставлен ООО «ЛитРес».
Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на ЛитРес.
Безопасно оплатить книгу
Краткая структурированная презентация проекта перед потенциальными инвесторами. –
