диапазон вариантов. Чем неоднозначнее стимул, тем в большей степени решение респондента отражает его скрытые чувства и мнения»4.
А вот как будет выглядеть проявление этой же закономерности в бизнесе, а в частности, в продажах: «Чем шире возможности, которые вы предоставляете покупателю, тем большую нерешительность вы у него вызываете и тем меньше заказов получаете, т.е. оказываете себе медвежью услугу. Более того, чем больше возможных вариантов, тем больше обязанностей, связанных с производством и обслуживанием ложится на вас. «Искусство отклонения решений» – это умение до минимума свести альтернативу, имеющуюся в распоряжении покупателя»5.
Если перевести данную формулировку на нашу тему, мы получим следующее: чем непонятнее ваши атакующие действия (их можно расценить по-разному), тем меньше вероятность получить максимально предсказуемую боевую реакцию на вашу атаку, так как у противника есть возможность игнорировать ваши неоднозначные действия отступлением. А если своей неопределённой атакой вы загоняете противника в угол, то рискуете получить такой ответ, который для самого противника будет неожиданным, а для вас и подавно. Это вынудит вас выходить из ситуации с большой затратой ресурсов и без всяких гарантий.
Чужая душа потёмки. Чем более понятную и доступную в решении проблему вы устроите противнику, тем более простым, доступным, а значит и предсказуемым способом он ответит. Если вы озадачите оппонента чем-нибудь «удивительным» с самого начала, вы можете получить в ответ «удивительную» реакцию, которая обескуражит уже вас. И тогда прощайте мгновения хоть какой-то ясности происходящего. А значит, прощай управление сложившейся ситуацией. Потому что если вы не имеете предсказуемых последствий на свои действия, вы не управляете. Это как обывателю оказаться в кабине самолёта. Ни двигатель запустить, ни радио включить. Действий может быть много, а вот результат нулевой. В экстремальной ситуации такое поведение станет критичным.
Для противника удар и удар с финтом должны начинаться и выглядеть одинаково, но заканчиваться по-разному.
Дело в том, что я рассматриваю тактику войны, финты боевых искусств, «лохотроны» и искусство фокусника – иллюзиониста как развитие одних и тех же закономерностей человеческого поведения в разных направлениях жизнедеятельности. Финт захватывает внимание, переносит его на другой уровень, тем самым открывая окно для удара или иного боевого действия.
Для прояснения ситуации позволю себе образный пример к формулировке. Поначалу вы получаете возможность атаковать или защищаться. Причем ситуация чаще всего складывается так, что вам «удобно и с руки» выполнять свой замысел. Вы уверенно идете к цели. Вам кажется (у вас складывается впечатление, вы чувствуете), что ведёте схватку к развязке. Поздравляю, враг установил с вами контакт и дал то, что позволило вам чувствовать себя хозяином положения. Он делает комплименты вашей самоуверенности. Вас
