kaela veeretada. Mõned kõige levinumad kaebused, mida olen kuulnud, on sellised:
konkurents on liiga suur,
kasumimarginaalid on liiga väikesed,
odavad veebipoed röövivad kliendid endale,
reklaam ei toimi enam.
Tegelikult on aga ärivaldkond harva süüdi, sest lõppude lõpuks leidub samas valdkonnas küllaga tegijaid, kellel läheb väga hästi. Seega on küsimus ilmselgelt selles, mida nemad teisiti teevad.
Paljud väikefirmad langevad lõksu, mida Michael Gerber oma kuulsas raamatus „The E-Myth Revisited“ on hästi kirjeldanud. Nad on näiteks tehnikud. Või torumehed, juuksurid, hambaarstid jne, ning nad teevad oma tööd väga hästi. Gerberi sõnul tabab neid aga ühel hetkel „ettevõtlikkuse atakk“ ja nad hakkavad endamisi arutlema: „Miks ma selle idioodist ülemuse heaks raban? Ma olen oma töös nii hea – asutan oma firma.“
See on üks PÕHILISI vigu, mida paljud väikeettevõtjad teevad. Alguses töötavad nad idioodist bossi alluvuses, siis aga muutuvad ise idioodist bossiks! Oluline on mõista ühte asja: see, et te oma valdkonna tehnilist poolt hästi jagate, ei tähenda, et te jagate hästi ka ärilist poolt.
Ehk meie näite juurde tagasi minnes pole hea torumees ilmtingimata kõige õigem inimene juhtima torutööde firmat. Seal on oluline vahe ja see on üks peamisi põhjuseid, miks enamik väikeettevõtteid läbi kukub. Firma omanikul võivad olla suurepärased tehnilised teadmised, aga firma hävib just puudulike ärialaste teadmiste tõttu.
Ma ei ütle seda inimeste heidutamiseks ja oma firma asutamise mõtte maha laitmiseks. Oluline on aga võtta eesmärgiks saada selgeks oma valdkonna äriline pool – mitte üksnes tehniliste oskuste omandamine. Ettevõtlus võib olla suurepärane vahend majandusliku vabaduse ja isikliku rahulolu saavutamiseks – aga ainult neile, kes on õppinud neil kahel asjal vahet tegema ja on selgeks saanud, mida nad eduka äri püsti panemiseks tegema peaksid.
Kui teie ala tehniline pool on teil hästi käpas, aga te tunnete, et äri alal kuluks pisut abi ära, siis olete praegu just õiges kohas. Kogu selle raamatu mõte seisneb selles, et aidata segaduses selgust saavutada – et teaksite täpselt, mida äriedu saavutamiseks teha.
Professionaalid teevad plaane
Lapsena oli minu lemmiksaade „A-Rühm“. Juhuks, kui te pole seda kunagi vaadanud, teen teile kokkuvõtliku ülevaate, millised on 99 protsenti selle osadest.
1. Pahad kiusavad ja ähvardavad süütut inimest või rühma.
2. Süütu inimene või rühm anub ja palub A-Rühmalt abi.
3. A-Rühm (kirev seltskond endisi sõdureid) võitleb pahadega, alandab neid ja kihutab nad minema.
Iga osa lõppeb alati sellega, et Hannibal (A-Rühma tarkpea) närib oma sigarit ja pomiseb võidukalt: „Küll mulle meeldib, kui plaan täide läheb.“
Võtke ükskõik milline kaalukas ametipost ja te näete, et seal käivad asjad hästiõlitatud plaani järgi. Profid ei improviseeri kunagi.
Arstid järgivad raviplaani.
Lennukipiloodid järgivad lennuplaani.
Sõdurid järgivad sõjalise operatsiooni plaani.
Mis tunne teil oleks, kui vajaksite ühe ülaltoodud ametimehe teenuseid ja tema teataks, et põrgusse see plaan, ma improviseerin? Ent enamik firmaomanikke teeb just seda.
Kui keegi kuskil mingi käki kokku keerab, selgub hiljem alati, et ta ei järginud plaani. Ärge teie oma ettevõttes seda viga tehke. Kuigi edu ei saa keegi garanteerida, kasvatab juba plaani olemasolu eduvõimalusi hüppeliselt.
Täpselt samamoodi, nagu teie ei tahaks olla lennukis, mille piloot pole võtnud vaevaks lennuplaani järgida, ei taha teie ega teie pere jääda lootma ettevõttele, millele te pole võtnud vaevaks äriplaani koostada. Sageli on kaalul sama palju – abielud, partnerlussuhted, töökohad on enamasti läbikukkunud äritegevuse ohvrid.
Kaalul on rohkem kui lihtsalt teie ego, seega käituge nagu profid ja tehke endale plaan.
Valet sorti plaan
Kui ma ise alles oma esimese ettevõttega algust tegin, jätkus mul piisavalt oidu, mõistmaks äriplaani olulisust edu saavutamisel. Kahjuks sellega sai mu mõistus ka otsa.
Ärikonsultandi abiga (kes küll ise polnud kunagi edukalt ühtki ettevõtet juhtinud) jäin ma mitme tuhande dollari võrra vaesemaks, kuid vähemalt oli mul ette näidata dokument, mida enamik firmaomanikke koostada ei viitsi – äriplaan.
Minu äriplaan oli mitusada lehekülge paks. Seal oli graafikuid, tabeleid, prognoose ja veel palju muid asju. See nägi uhke välja, aga põhimõtteliselt oli see üks paras jamps.
Pärast kirjapanemist suskasin plaani ülemisse lauasahtlisse ega heitnud sellele ühtki pilku, enne kui kontori kolimise ajal lauasahtleid tühjendama hakkasin.
Pühkisin selle tolmust puhtaks, lehitsesin läbi ja viskasin prügikasti. Olin enese peale vihane, et olin selle soolapuhujast konsultandi juures nii palju raha raisanud.
Aga hiljem selle üle pikemalt mõeldes sain aru, et kuigi kogu see dokument ise oli jamps, siis konsultandiga koos läbi tehtud protsess oli ettevõtte põhivaldkondade määratlemisel osutunud väärtuslikuks, eriti selles osas, mida nimetati „turundusplaaniks“.
Õigupoolest oli just turundusplaani loomine aidanud mul ettevõtte nägu kujundada ja selle edule aluse panna.
Sellest tuleb varsti pikemalt juttu, aga kõigepealt tahan tutvustada ühte meest ja tema ideid, millel on teie äriedu juures määrav tähtsus.
Minu sõber Vilfredo Pareto ja 80/20 reegel
Mul pole kunagi olnud au Vilfredo Paretot tunda, peamiselt seetõttu, et ta suri rohkem kui pool sajandit enne minu sündi, aga olen kindel, et meist oleksid saanud parimad sõbrad.
Pareto oli Itaalia majandusteadlane, kes täheldas, et 80 protsenti Itaalia maavaldustest kuulus 20 protsendile elanikkonnale. Nii sündis Pareto printsiip, mida nimetatakse tavaliselt ka 80/20 reegliks.
Tuleb välja, et 80/20 reegel kehtib mujalgi kui üksnes Itaalia maavaldustes. See kehtib peaaegu kõige puhul, mille peale tulete. Mõned näited.
80 protsenti ettevõtte kasumist tuleb 20 protsendilt klientidest.
80 protsenti liiklusõnnetustest põhjustavad 20 protsenti juhtidest.
80 protsenti tarkvarast kasutatakse 20 protsendi klientide poolt.
80 protsenti ettevõttele laekunud kaebustest pärineb 20 protsendilt klientidest.
80 protsenti rikkusest kuulub 20 protsendile inimestest.
Woody Allen märkis isegi, et 80 protsenti edust tagab lihtsalt kohale ilmumine.
Teisisõnu,
