в разделе «Каждому свой аромат», а второй способ рассмотрим более внимательно сейчас.
Предложите клиенту на выбор несколько типов ароматов, которые, по вашему мнению, могли бы ему подойти. Чтобы не ошибиться, можно в каждой группе ароматов выделить одного, наиболее яркого представителя, и, отобрав их, предоставить клиенту. Так, покупатель получит первичное представление об ароматах, предварительно категорирует их, отсеет, что однозначно ему не подходит.
Если клиент предпочитает какой-то определенный тип запахов, предложите несколько ароматов его любимого типа и для сравнения какие-нибудь ароматы из другой группы.
Нанесите выбранные ароматы на тестерные полоски (блоттеры) и предложите клиенту «послушать». Чтобы клиенту было легче определиться с подходящим ароматом, после каждого предложенного вами аромата можно записывать результат в анкете (понравилось, нет или более-менее). На основании этих данных будет легче подобрать более конкретные ароматы.
После того, как вы совершите предварительный подбор, отсеяв кардинально неподходящие ароматы, предложите послушать понравившиеся образцы еще раз. Во время вторичного прослушивания могут отсеяться еще несколько ароматов, которые можно сразу исключить из процедуры дальнейшего прослушивания и отложить до следующего раза. Не забудьте объяснить озадаченному клиенту, что такое отвержение может быть следствием перемены настроения или усталости.
На блоттерах ваши клиенты могут написать свою оценку аромата по 10-бальной шкале. Это значительно упростит выбор.
Наилучший вариант – если у вас есть возможность после работы с блоттерами нанести духи непосредственно на кожу.
Блоттеры после того как вы нанесли на них аромат следует положить на некотором расстоянии друг от друга.
Итак, вы с клиентом отобрали несколько самых привлекательных ароматов. Теперь следует его предупредить, что аромат на коже будет чуть иным, нежели на блоттере. Чтобы точно определить, подходит ли понравившийся аромат конкретному человеку, нужно нанести его на кожу. Для этого предложите клиенту, опираясь на интуицию, самому выбрать один или два аромата, которые он счел наиболее привлекательными из уже отобранных. Вероятнее всего, эти ароматы и будут самыми подходящими. Предложите нанести аромат на внутреннюю сторону запястья – одну из основных и наиболее доступных «теплых» точек на теле человека.
Поскольку аромат раскрывается в течение нескольких часов после нанесения, не торопите клиента, позвольте ему в полной мере насладиться ароматом. Для большей эффективности предложите клиенту закрыть глаза, постараться хоть на несколько секунд сосредоточиться на своих внутренних ощущениях, прислушаться внимательно к аромату, активно, вдумчиво, с любовью.
Если у вас при себе есть пробники, визитница и книжка с чистыми блотерами, все это используем при дегустации. Это можно сделать следующим образом. Тестируем два аромата. Сначала нанести духи одновременно на чистый блоттер и на запястье
