сразу не путать гибкость с некрасивым словом «прогибаться». Гибкость – не значит всем уступать и быть неспособным к отстаиванию своих интересов. Человек гибок, когда умеет подстроиться под собеседника, превратить его сопротивление в сотрудничество, не бороться все время с возражениями, а просто их не создавать. Гибкий знает, кому и как презентовать, ведь одним нужна презентация эффектная, другим – краткая. Кому-то нужно больше поговорить, а кто-то выражает мысли кивком головы. Некоторым нужны пачки бумаг, а для кого-то и честного слова достаточно. С кем-то нужно поспорить, а кто-то терпеть не может, когда ему перечат. Именно умение быть гибким формирует доверие, о котором мы так много говорим и которого так жаждем. Вот когда мы будем разбирать детально эту компетенцию, мы разберем и работу с сопротивлением, мы будем говорить и о презентациях и законах влияния, не останутся незамеченными выгоды и характеристики. В общем, работы будет много.
Четвертый вектор – проактивность. И прежде чем я дам определение проактивности, которое позаимствовал у Стивена Кови[1], хочу рассказать еще одну историю. В 2006 году, когда произошел запрет на молдавские и грузинские вина, а он совпал с введением нашим правительством системы ЕГАИС (системы единого государственного учета акцизных марок), мы столкнулись с огромной проблемой: 80 % нашей продукции оказалось вне закона, и у нас не было продукции для продажи. Кроме того, мы не могли ввезти альтернативную продукцию из стран Западной Европы. В такие моменты можно занять одну из двух позиций: либо реактивного человека (по определению Стивена Кови), либо проактивного. Человек реактивный в подобных ситуациях просто говорит фразу: «Форс-мажор, а что я могу поделать? Так случилось, от меня ничего не зависит». А что делает проактивный человек и что сделали мы? Мы задали себе вопрос: «Что в условиях санкций и отсутствия акцизной марки мы должны сделать, чтобы не только не упасть в продажах, а вырасти?» И нашли способ, обнаружив лазейку в законодательстве, что вина категории до 8,5 градуса не подлежат маркировке. Мы начали ввозить немецкие и болгарские вина, которые не подлежали маркировке и не попадали под ЕГАИС, и тем самым даже выросли в продажах.
Так вот, друзья, согласно моим исследованиям, проактивный человек – это тот, кто всегда отвечает на вопрос «Что сделать, для того чтобы?..». А продажник, утверждающий: «Я ничего не могу поделать – не сезон», – это реактивный специалист.
Теперь вы знаете, какие компетенции нужно развить, чтобы стать профессионалом в продажах. Стоит, наверное, сформулировать, кто же такой профессионал. Лет десять назад я зашел в гости к одному товарищу, который увлекался фотографией. Я увидел у него огромные объективы и прочую технику и воскликнул: «Да ты профессионал!» Он ответил: «Нет, я любитель с хорошей техникой. Профи зарабатывает деньги и знает, когда применять дорогую технику, а когда можно сделать снимок на телефон». Я принял это определение, а вы? К концу книги, надеюсь,
Кови С. Семь навыков высокоэффективных людей. Мощные инструменты развития личности. – М.: Альпина Бизнес Букс, 2017.
