увеличить объем продаж более чем на 20 %.
Стадия демонстрации возможностей предполагает, что во время встречи вы покажете покупателю нечто ценное (продемонстрируете продукт, покажете его в действии или опишете его потенциальные выгоды). На этом этапе вам нужно убедить покупателя в том, что у вас есть, что ему предложить. Важно помнить, что в крупных продажах на этом этапе не всегда работают методы, пригодные для мелких.
Стадия получения обязательств в мелких продажах предполагает заключение договора купли-продажи или совершение сделки. В крупных продажах речь может идти о других обязательствах, предшествующих получению заказа, например согласии протестировать ваш продукт, обеспечить доступ к руководителям более высокого уровня для презентации. По сути дела, речь идет о наборе шагов (прогрессе), ведущем к заключению сделки. Именно здесь чаще всего оказываются неэффективными классически техники закрытия сделки.
Как определять успех мелких и крупных продаж
Чтобы понять, была ли ваша встреча успешной, вам нужно определить объективный критерий успешности. Простые продажи предполагают либо заключение сделки или принятие заказа, либо отказ от этих действий.
В крупных продажах как получение заказа, так и прямой отказ возникают значительно реже. Помимо них, возможны и другие варианты развития событий.
• Прогресс (событие, способствующее продвижению продажи вперед в направлении получения заказа).
• Отсрочка (продажа не отменяется, но покупатель не дает согласия на продвижение продажи вперед).
Как уже говорилось выше, в крупных продажах успехом может считаться получение обязательств от потенциального покупателя (а не согласие на покупку) – готовность протестировать продукт, вывести вас на новый уровень общения и т. д. В любом случае прогресс означает определенное действие, двигающее продажу вперед.
Крайне важно заранее описать, в чем будет выражаться успех конкретной встречи. Человеку свойственно подгонять (причем подсознательно) цели встречи под уже известный результат.
Вне зависимости от результата встречи анализируйте произошедшие во время нее события. Для того чтобы понять, умеете ли вы правильно ставить цели или анализировать результаты, вы можете проделать простое упражнение.
• Вспомните последние 10 встреч с клиентами.
• Основываясь на собственных ощущениях, оцените каждую из них с точки зрения успешности.
• Спросите себя, какое конкретное действие, продвигающее продажу вперед, было согласовано с покупателем.
Если вы считаете встречу успешной, однако она не завершилась согласованием действия, то у вас, возможно, имеется проблема с постановкой целей. Возможно, что вы принимаете отсрочку за прогресс.
Для повышения эффективности переговоров вы можете воспользоваться двумя рекомендациями.
