ков – Ильдуса Янышева и Рустема Хасанова.
Руководство, которое вы держите в руках, подойдет для любого человека с любым уровнем личной организованности. Спасибо каждому, кто возьмет в руки эту брошюру!
Желаю вам удачи и процветания!
Существует много неверных суждений по поводу продаж: что это не престижно, что для этого необходим определенный склад характера и много других мифов. На самом деле любой человек занимается продажами ежедневно, даже если его работа напрямую не связана с продажами. Например: продажа ребенку идеи, чтобы он пошел спать, или продажа идеи коллеге, чтобы он помог вам. Вы можете привести еще множество примеров на эту тему (клиенту, боссу, жене, детям, друзьям и т. д.). Мы продаем идеи, товары, мнения, приказы, что нам нравится, не нравится.
Есть очень простое и точное определение продажи: продажа – это искусство изменения чьего-либо мнения о чем-либо, при этом создав у него желание действовать. Чтобы быть эффективным продавцом, сначала нужно научиться заботиться о человеке, который, возможно, просто имеет небольшой интерес к вашему товару.
Как продавцу вам нужно знать, что самое важное в этой профессии – осознать, что вы действуете самостоятельно, то есть являетесь президентом собственной торговой фирмы. Это связано с принятием полной ответственности за себя и за все, что с вами происходит. Вы сами творец своей судьбы. Неоткуда больше ждать подсказки, и вы уже не можете обвинять других в возникающих проблемах и трудностях.
Уверенность в продаже
• Лучшие продавцы работают в основном на своем намерении, уверенности в себе, в товаре и в том, кого они представляют покупателю.
• Доказанный факт – покупатель сначала покупает вас. Ваша собственная уверенность производит самое большое впечатление.
• Уверенная продажа превосходит аргументированную.
• Аргументированную продажу можно изменить в уверенную при помощи эмоций.
• Ваша преданность и искренность в желании помочь покупателю, уверенность – это то, что он покупает в первую очередь.
• Вы должны верить в себя, компанию, товар.
Ценность вашего предложения: что это и из чего она состоит?
Для начала разберитесь с тем, кто ваша целевая аудитория. Важен не только пол, возраст, место жительства, должность и прочие классические характеристики, но и более глубокие аспекты – что за люди ваши потенциальные покупатели, какие ценности они поддерживают, как принимают решения.
В этом вам поможет так называемая «персона покупателя» или «аватар покупателя» – образ или модель вашего идеального клиента; обобщенный архетип потенциального покупателя, выстроенный на информации о реальных клиентах. Составление таких «фотороботов» позволяет лучше понять, как покупатели думают, что их мотивирует и подталкивает к принятию решения о покупке.
Процесс построения «персоны покупателя» можно разделить на два этапа. На первом этапе важно понять, что покупатель представляет собой как человек:
• каков его бэкграунд и предыдущий опыт;
• какую должность он занимает;
• каковы его личные интересы, цели и мотивации;
• с какими трудностями он сталкивается в процессе работы;
• что он думает о вашей сфере деятельности в целом и компании в частности;
• как он предпочитает коммуницировать.
На втором этапе надо сконцентрироваться на процессе покупки:
• какова его роль в этом процессе;
• как измеряется качество его работы;
• над какими инициативами и проектами он работает;
• какими критериями руководствуется при принятии решения;
• каков установленный срок решения задачи.
Обычно останавливаются на первом этапе и ограничиваются обобщенно-личными данными, однако второй этап сбора информации не менее важен. Вы должны четко понимать, как каждый конкретный тип клиента принимает решения и чем руководствуется в процессе.
Затем вам нужно определить, какой цикл проходят ваши клиенты в процессе совершения покупки. Обычно он состоит из пяти основных ступеней:
1. Осознание проблемы (Есть ли у меня такая проблема?).
2. Обучение (Какие существуют варианты ее решения?).
3. Сравнение (Каково наилучшее решение на рынке?).
4. Покупка
