целевая аудитория (market). Самая серьезная ошибка, когда вы рекламируете хороший продукт не тем людям. Например, есть детская школа карате. Обычно дети неплатежеспособны, поэтому неправильно ориентировать свою рекламу на них. Она должна быть обращена к родителям, ведь именно они будут оплачивать занятия.
Рекламируйте результат
Представьте человека, покупающего микроволновую печь для дома. Ему не нужно техническое устройство как таковое, а интересует возможность быстро приготовить или разогреть пищу, чтобы утолить голод.
Если вы будете рассказывать домохозяйке про мощность и объем устройства в литрах, она вас не поймет. Ее важны насущные вопросы: можно ли приготовить курицу-гриль, есть ли функция разморозки, как быстро еда будет готовиться и т. п.
Рекламируйте не товар или услугу, а результат, который они дают. Покажите людям решение проблемы, продемонстрируйте выгоды.
Часто предприниматели пытаются продать товар, описывая его необыкновенные свойства. Но это привлекает лишь тех клиентов, которые уже решили купить товар.
Поясним на примерах истинную мотивацию покупателей:
✓ Что хочет получить женщина, покупая косметику? Очевидно, ее интересуют красота, привлекательность, возможность нравиться мужчинам.
✓ Для чего человек покупает еду? Он хочет получить ощущение сытости, удовольствие от приятного вкуса.
✓ Что хочет получить мужчина, покупая дорогие часы или дорогую машину? Он получает возможность повысить или укрепить свой статус в глазах окружающих.
✓ Что хочет получить семейная пара, покупающая мебель? Диван – это комфортный отдых, шкаф – удобство в размещении вещей или предметов.
✓ Что хочет получить человек, покупая пылесос? Вероятно, чистоту в доме.
✓ Зачем человек обращается к адвокату или риелтору? Он хочет получить защиту, почувствовать себя уверенным и сэкономить время.
✓ Для чего выпускники школ поступают в вузы? Чтобы в дальнейшем иметь постоянную, престижную и высокооплачиваемую работу.
Продавайте результат – это привлечет гораздо больше потенциальных клиентов, так как ранее люди могли не задумываться, нужен ли им ваш продукт.
Кстати, мы продаем отнюдь не семинары и консультации, а увеличение прибыли и продаж, рост числа клиентов. Подумайте, какой привлекательный результат вы можете предложить своим клиентам.
Негативная и позитивная мотивация
Существует два варианта результата, которые можно продавать. Первый – вы помогаете избежать негативных состояний и дискомфорта:
✓ стресса, страха, беспокойства;
✓ материальных потерь;
✓ неловкой ситуации;
✓ необходимости напрягаться;
✓ утраты шанса;
✓ проблем со здоровьем, боли.
Например, в рекламе энергосберегающих ламп
