вы теряете денег ежемесячно и за год просто потому, что ваши продавцы не умеют и не хотят работать. А если действия ваших продавцов напрямую противоречат вашим целям, а именно зарабатывать деньги, тогда зачем вам нужно такое сотрудничество? При таком положении дел достижение ваших результатов становится под вопросом.
Если у вас несколько продавцов, то вы хотя бы можете сравнить показатели эффективности их работы между собой, но не факт, что из числа ваших продавцов хоть кто-то может на самом деле хорошо продавать, а если нет и у вас всего один продавец в смене?
Вы можете просто и не знать, какая выручка в вашем магазине может быть при нынешнем потоке потенциальных клиентов. А думать и надеяться, что у вас все в порядке, – непозволительная роскошь. Работа ваших продавцов оценивается только цифрами, а не ощущениями. О том, как оценивать работу продавца по показателям, мы расскажем вам в следующих главах.
Для того чтобы понять, в каком состоянии находится система управления и работы с продавцами, пройдите небольшой тест.
Тест «Оценка эффективности системы управления продавцами»
За каждый ответ «а» поставьте себе 1 балл, «b» – 2, «с» – 3, «d» – 4 балла.
1. Ваш личный уровень как продавца?
а) Нет опыта в продажах.
b) Читал книги по продажам, очень мало опыта.
c) Сам работал продавцом, неплохо продаю.
d) Отличный продавец, периодически прохожу обучение (тренинги и семинары).
2. Как происходит обучение нового продавца?
a) Провожу только инструктаж (где что лежит), но обучения именно продажам не происходит.
b) Устно рассказываю, как работать в магазине и как продавать наш товар.
c) Обучение происходит по инструкциям и скриптам, и этим занимаюсь лично я.
d) Обучение осуществляется по инструкциям и скриптам плюс практическое обучение, которым занимается отдельный сотрудник.
3. Как выстроена система обучения продавцов в магазине?
a) Никак не выстроена, продавца обучили при приеме на работу, и все.
b) Собрания, на которых мы разбираем, кто как отработал, что получается, а что нет.
с) Иногда отправляю на тренинги и семинары.
d) Выстроена система обучения, начиная с индивидуальной работы и заканчивая повышением знаний и навыков на семинарах и тренингах.
4. Как контролируется работа продавцов?
a) Никак, редко бываю в магазине, все идет само собой.
b) Контролируется только мной, в то время когда я нахожусь в магазине.
c) Есть старший продавец (администратор, супервайзер), который всегда за всем смотрит.
d) Тотальная система контроля: счетчики, камеры, старший продавец (администратор, супервайзер), по каждому продавцу выведены показатели эффективности его работы плюс система контроля старшего продавца (администратора, супервайзера).
5. Какова
