проблему. Продавец, который получает процент с прибыли, может специально выбрать несколько высокомаржинальных позиций. При этом он забывает об остальном ассортименте. Если у вас тысяча различных позиций, а он продает пять, это не очень хорошо.
В данном случае необходимо учитывать и объем продаж, и прибыль.
Пример фармакологической компании: есть чужие товары, которые они продают, а есть свои, которые производят. У своих большая маржа, но нельзя продавать лишь их. Поэтому продавец получает и процент с продаж, и процент с прибыли от собственного товара.
Выбирайте тот метод расчетов, который подходит для вашего бизнеса.
План продаж
Еще вы должны формировать для своих продавцов планы продаж. Как определить норму?
Для начала подсчитайте свою точку безубыточности: сколько нужно продать, чтобы был ноль с учетом всех расходов?
Затем рассчитывайте точку желаемой прибыльности. Например, это уровень рентабельности в 25 %. Далее вы считаете, какие у вас должны быть продажи, и создаете план.
Если продажи будут ниже точки безубыточности, система провалится. План нужно выстроить таким образом, чтобы он позволял прийти к желаемому уровню прибыли.
Дебиторская задолженность
Дадим небольшую схему по работе с дебиторскими задолженностями.
Допустим, менеджер по продажам продал какой-то товар с отсрочкой платежа. Платеж будет осуществляться в три захода: первый транш – сразу и еще два – в течение двух следующих месяцев.
В данном случае логично выплачивать своему сотруднику не весь процент от будущих поступлений денег сразу. Ведь фактически их еще нет. Можно отдать ему 3 % от предоплаты, затем – по 2 % с каждого пришедшего вовремя платежа. Если платежи просрочены, можно снизить выплаты продавцу на 1 % в каждом случае.
Если вы работаете с отсрочкой, наверняка заметили, что многие не очень любят платить. Ваш продавец должен знать, что если он не добьется своевременной оплаты, может не получить свое вознаграждение.
Можно вводить дополнительные штрафы, если оплата не поступит совсем.
С крупными компаниями необходимо вести собственную политику. Иначе они будут прижимать вас на очень невыгодных условиях.
Соглашайтесь работать только по своей схеме. Сами устанавливайте процент предоплаты, ответственность сторон и штрафы.
Мотивационная доска
Если у вас есть отдел продаж, повесьте на стене большую доску и отмечайте на ней ключевые точки – минимальный план, стандартный и желаемый.
И еще одну точку, которая соответствует некому суперпризу. Это может быть, например, поездка в Таиланд.
Для каждого плана необходимо установить свои проценты. Если продажи будут ниже плана-минимум, вы не платите ничего или платите незначительный процент. Чем выше результат, тем лучше поощрение.
Хорошо, если вы
