он купил в первый раз. Потом его передают в отдел по работе с существующими клиентами. Менеджеры этого отдела препятствуют уходу клиента и стимулируют повторные продажи, чтобы клиент покупал больше и чаще.
Приведем пример с интернет-услугами. Первая продажа – подключение Интернета. Этим занимается отдел продаж. С абонентами, которые подключены, работает абонентский отдел.
Заметим, что отдел продаж можно поделить на три, а не на две составляющие:
✓ генерация потока потенциальных клиентов;
✓ первая продажа;
✓ повторные продажи, работа с существующими клиентами.
На каждом этапе работают РАЗНЫЕ люди. Это повышает эффективность во многих бизнесах.
Чтобы было понятно, как выглядит такой отдел продаж, приведем пример. Как можно продавать дорогие пылесосы или фильтры для воды? Первый этап – холодный звонок или реклама бесплатного семинара. Здесь задача менеджера – заинтересовать человека, чтобы он согласился принять у себя дома продавца с товаром или пришел на семинар. Продает не тот, кто разговаривает по телефону. Это разные люди.
С теми, кто купил на втором шаге, далее могут работать не активные продавцы, а менеджеры клиентского отдела, которым не нужно сильно стараться. Достаточно быть вежливыми и вовремя делать интересные предложения, чтобы люди покупали что-то еще.
Преимущества разделения отдела продаж
Чем еще хорош такой отдел продаж? Люди, которые в нем работают, будут выполнять очень узкий спектр задач. Им можно меньше платить, потому что это конвейер, где не требуется особый интеллект или креативность.
Если у вас в компании человек занимался только продажами существующим клиентам, он быстро теряет навык холодных звонков. Если он захочет уйти в другую компанию, скорее всего, там от него будут требовать выполнения множества дел: придется и привлекать новых клиентов, и заниматься поддержкой старых. А это тяжело.
Гораздо проще и комфортнее, когда ежедневно дают контакты клиентов, готовых купить.
Вы намеренно создаете систему, где сотрудники вынуждены привязываться к вам. Это жестко, но эффективно.
Идея заключается в том, чтобы разделить функции сотрудников так, чтобы это было похоже на конвейер. Тогда людей просто заменять. На их обучение не требуется много времени.
«Звездных» работников в этих отделах не будет, но в целом система будет работать как часы – все предсказуемо и масштабируемо.
Что важно знать о потенциальных клиентах
О потенциальных клиентах надо знать:
✓ есть ли у них деньги;
✓ есть ли потребность в продукте;
✓ могут ли они принять решение о покупке;
✓ когда они могут принять решение.
Понятно, что если нет денег или потребности, с точки зрения бизнеса такой клиент не нужен. Поэтому давайте подробнее остановимся
