Чемпионы продаж. Что и как лучшие продавцы в мире делают иначе. Мэттью Диксон

Скачать книгу

найти ответы, мы опросили сотни рядовых менеджеров по продажам в 90 компаниях по всему миру. Мы просили их описать трех торговых представителей из своих команд – двух рядовых и одного лучшего – в соответствии с 44 отличительными чертами. Первоначальная модель строилась на анализе первых 700 продавцов, данными о которых мы располагали, – продавцов, представлявших все стратегии выхода на рынок и все основные отрасли, с максимальным географическим охватом. Затем мы увеличили это число до 6 тысяч продавцов по всему миру, продолжая проводить опрос с помощью SEC Solutions, рабочей группы SEC. Продолжение этой работы, помимо всего прочего, позволило нам посмотреть, как изменяются данные с течением времени, особенно в свете медленного, но неуклонного выздоровления мировой экономики. И по причинам, которые мы сейчас рассмотрим, нам удалось четко установить, что сделанные нами открытия к экономическим условиям отношения не имеют.

      Конец ознакомительного фрагмента.

      Текст предоставлен ООО «ЛитРес».

      Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на ЛитРес.

      Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.

      Примечания

      1

      Эдвард Стронг (1884–1963) – американский ученый, один из создателей прикладной психологии и пионер изучения рекламы, автор известного теста для измерения отношения к профессиям. Прим. перев.

      2

      Открытый вопрос предполагает ответ в произвольной форме; закрытый – предлагает выбрать ответ из предложенного перечня. Прим. ред.

      3

      Рекхэм Н. СПИН-продажи. М.: Манн, Иванов и Фербер, 2013. Прим. перев.

      4

      B2B (англ. business-to-business) – межкорпоративные коммерческие операции, продажи корпоративным клиентам. Прим. перев.

      5

      The Corporate Executive Board Company – американская исследовательская компания, обслуживающая крупный бизнес по всему миру. Основана в 1983 году, штаб-квартира находится в Арлингтоне. Прим. перев.

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

Скачать книгу