Управление продажами. Радмило Лукич

Чтение книги онлайн.

Читать онлайн книгу Управление продажами - Радмило Лукич страница 6

Управление продажами - Радмило Лукич

Скачать книгу

внимание на следующее

      – Не все методы продаж одинаково эффективны. Не все они обходятся компании в одну цену. Выбирайте способ организации продаж, наиболее подходящий для вашей модели бизнеса.

      – Каковы опыт и предпочтения ваших продавцов? Для деятельности на каких позициях они лучше всего подходят: общие продажи, работа с ключевыми клиентами, продажа определенных продуктов? Вспомните одно из определений менеджмента: это искусство добиваться незаурядных результатов с командой заурядных сотрудников.

      – Оцените плюсы и минусы матричной системы организации отдела продаж. Что поставить во главе – продукт или клиента?

      – Кто составляет планы (совместно или отдельно) и кто за что отвечает: отношения с отделом маркетинга.

      – Чего хотят чемпионы, самые успешные продавцы компании, – кусок общего пирога или свой отдельный пирог? Иными словами, ориентированы они на завоевание существующего рынка и расширение своей доли на рынке или готовы рискнуть и создать свой рынок для вашего продукта? (Пример: если ваша компания разрабатывает и внедряет системы автоматизации документооборота, отдел продаж может продолжать конкурировать на общем рынке, предлагая универсальные решения для предприятий, либо создать свой рынок, предложив специализированные решения для автоматизации документооборота, – скажем, для поликлиник или загсов.)

      – Успешные компании внедряют новые системы продаж, работают слаженно и улучшают их. Компании-неудачники не начинают внедрение системы продаж, потому что она несовершенна, и добиваются консенсуса до тех пор, пока не терпят провал. Потом все говорят: «А это потому, что меня никто не слушал». Отличайте ложное согласие от настоящего. Ложное согласие – это когда вам говорят «да», а настоящее согласие – это когда сотрудники готовы к действиям, включая те, которые изменят их уклад жизни.

      – Несовершенство системы продаж, нестыковки и то, что не описано, компенсируются действиями команды. И наоборот: нет такой системы, которая гарантировала бы успех без командного подхода.

      – Есть ли (и будут ли) у вас виртуальные проектные команды? По какому принципу их лучше формировать? По клиентам? По другим заданиям?

      Как внедрять новую систему организации продаж

      – Гласно. Дать (в меру) сотрудникам возможность высказаться, вносить предложения и делать замечания.

      – Поэтапно.

      – Решительно. Донести до всех и каждого, что окончательное решение руководства не обсуждается и что оно в любом случае будет внедряться, так как обычно 80 % своей энергии сотрудники тратят на то, чтобы сохранить надежду, что все обойдется, и на сопротивление переменам, а не на само внедрение.

      Еще несколько тезисов для тех, кто проводит перемены

      – Понимаете ли вы необходимость перемен?

      – В рамках внутренней продажи сделайте прозрачными последствия успеха / неудачи.

      – Подумайте о консультанте, он ускорит процесс, потому что ему будут доверять, ведь консультант

Скачать книгу