и эта работа пришлась мне по душе, потому что позволяла творчески реализовать себя и помочь клиентам справиться с возникшими в их бизнесе трудностями.
Как только я понял, что мое будущее связано с продажами, я взялся основательно изучать эту отрасль. Сначала делал это, чтобы профессиональнее и успешнее выполнять обязанности рядового сотрудника. После этого старался стать эффективным главой отдела сбыта. Теперь я совершенствую знания, чтобы иметь возможность помогать другим руководителям повысить производительность труда подчиненных. К моменту написания этой книги я уже более двадцати пяти лет изучаю тонкости процесса товарооборота.
За прошедшие годы прочитал сотни книг на эту тему, изучил все основные понятия, стратегии и тактики этой дисциплины, часто через общение с теми, кто их разработал. Кроме того, у меня была возможность проверить, как все они работают в действительности, и на опыте собственного отдела, и на примере организаций-продавцов покрупнее.
С самого начала я пытался найти ответ на самый важный вопрос: «Каким образом некоторым успешным менеджерам по продажам удается раз за разом опережать своих коллег?»
Мы уже не раз видели, как это бывает, и знаем примеры менеджеров, которые превосходно справляются с продажей никому не нужных товаров по неоправданно высокой цене, тогда как другим не удается реализовать даже самый востребованный продукт, несмотря на благоприятную ситуацию на рынке. До сих пор в таких ведущих компаниях, как Google или Apple, есть сотрудники, которые не выполняют свою норму. И в то же время существует бесчисленное множество специалистов, торгующих заурядным промышленным оборудованием, которые бьют все рекорды, пусть даже вы ничего не слышали об их предприятии или о продукции.
Поэтому я снова задаюсь вопросом: «Каким образом некоторым успешным менеджерам по продажам удается раз за разом опережать своих коллег?»
Ответ, возможно, прозвучит для вас неожиданно: успех в сфере продаж складывается отнюдь не из обстоятельств. Другими словами, он никак не связан с товаром, который вы предлагаете, с количеством постоянных покупателей или с территорией, где вы осуществляете деятельность. Он не зависит ни от используемой вами маркетинговой модели, ни от руководства компании. Приятно, конечно, если вы представляете замечательный продукт, база клиентов постоянно растет и в округе нет конкурентов. Существенно, если вы владеете эффективными методами ведения процесса и у вас толковый начальник, на которого можно рассчитывать. Но при любой совокупности этих условий мне доводилось встречать как тех, кто добился успеха, так и тех, кому этого сделать не удалось.
Чтобы правильно ответить на заданный мной вопрос, повторюсь: вы должны усвоить, что в сфере продаж все зависит вовсе не от обстоятельств, а от самого человека. Успех заключается в вас. Именно вы берете телефон и звоните потенциальному заказчику со свежей идеей, даже если перед этим вам уже неоднократно отказывали.
