трудно открыться для человека, который сам остается закрытым. Как максимум, невозможно быть адекватным собеседником, если ты не воспринимаешь происходящего здесь и сейчас. Транс делает нас обучаемыми, транс делает нас гибкими, транс делает нас чуткими. Это то, что надо!
Разумеется, все это означает, что грамотный коммуникатор идет на встречу, готовый к тому, что собеседник предложит точку зрения или картину мира более подходящую, чем есть у него сейчас. Мы открыты для убеждения! Мы согласны искать варианты, которые устроят обоих переговорщиков! Мы хотим продолжать учиться и узнавать новое от каждого нового человека!
Наш собственный настрой – одно из важнейших оснований, позволяющих уму собеседника открыться. Мы внимательны. Мы готовы выслушать. Мы стремимся понять. Мы готовы исправляться. Почему? Что дает нам возможность реагировать именно так? Наш собственный транс! Это такое состояние. Настрой. Одно из возможных состояний человеческой психики.
Бессознательный контроль
Но почему мы забыли о влиянии сознательного контроля? Неужели степень контроля собеседника не влияет на эффективность наших воздействий? Влияет, и даже очень. Но это отдельный параметр, который нельзя приравнивать к открытости. Можно сказать, что состояние человека раскладывается по двум осям координат. Первая – открытость/закрытость. Вторая – ось контроля.
Первую ось мы уже более или менее разобрали. Давайте внимательно рассмотрим вторую. Что происходит, когда человек наверху? Он управляет процессом или хотя бы его контролирует. Другими словами, отдает себе отчет, что с ним происходит. Поступки взвешены, рациональны, грамотны. Мы руководствуемся долгосрочными прогнозами, целями и планами.
А если человек внизу этой оси? Здесь его поведение определяется стереотипами, ярлыками, инстинктами, рефлексами, страхами, влечениями – автоматическими программами реагирования. Можно сказать, что в этом состоянии человек не думает и думать не может. Его несет или клинит. Он в аффекте или в ступоре. Попросту говоря, находясь внизу оси, человек ведет себя, как животное.
Почему? Давно известно, что у нас три мозга. Условно их можно назвать мозгом рептилии, обезьяны и человека. Так работает эволюция: она не отбрасывает свои ранние достижения, а пристраивает новинки сверху. Ведь старые механизмы свою надежность уже доказали, а справится ли новый мозг, еще непонятно. Так что каждый из нас куда больше животное, нежели человек.
Как работает мозг рептилии? Кто-то остроумно заметил, что все его программное обеспечение сводится к 4F: food, fuck, fight, flee. Другими словами, первым делом рептилия определяет, можно ли это съесть. Если нет, то можно ли с помощью этого размножиться? Если нет, то не стоит ли это убить? А если оно явно больше и я сам рискую стать едой или жертвой, то не пора ли валить? Узнаваемый образ?
Мозг обезьяны работает интереснее. Его стихия – эмоции. Что это дало эволюции? Возможность не убивать врага! Дело в том,
