Количество одобряющих инициативу сократилось наполовину. Только 24,6 % были готовы дать согласие на строительство могильника.
И еще один пример – детские сады. Во всем мире воспитатели борются с одной общей проблемой: родители, которые не спешат забирать своих детей после закрытия. Воспитателю не остается ничего другого, кроме как сидеть и ждать. Он не может просто посадить ребенка в такси. Поэтому многие детские сады ввели штраф для родителей, которые забирают детей слишком поздно. Исследования показали: количество опаздывающих родителей не уменьшилось, как ожидалось, а, напротив, увеличилось.
Три истории свидетельствуют только об одном: деньги в этих ситуациях не мотивируют. Напротив. Вложив в конверт 50 франков, мой друг тем самым обесценил мою помощь, а наши дружеские отношения пошатнулись. Штрафы в детских садах изменили характер отношений между воспитателем и родителями: из межличностных они превратились в денежные. Опоздание теперь стало законным, в конце концов, за него взимается плата. Предложение денег за согласие на организацию могильника было воспринято как взятка, во всяком случае, это притупило чувство гражданского долга, сказалось на готовности граждан сделать что-то для страны. В науке подобный феномен называется вытеснением мотивации[12] (англ. – motivation crowding). Повсюду, где люди делают что-то не из денежных соображений, оплата разрушает эту готовность к бескорыстной деятельности. Иными словами, денежная мотивация вытесняет неденежную.
Предположим, вы руководитель некоммерческой организации. Естественно, зарплаты, которые вы платите, ниже среднего. Однако ваши сотрудники достаточно высоко мотивированы, поскольку верят в свою миссию. Если же вы введете нечто вроде бонусной системы – такой-то процент прибавки к зарплате от полученных пожертвований, в силу вступит эффект вытеснения мотивации. Денежная мотивация вытеснит неденежную. Креативность, репутация компании, передача знаний новым сотрудникам – ваши люди больше не станут заниматься делами, которые не приносят дополнительные бонусы.
Если вы руководите предприятием, в котором нет вытеснения внутренней мотивации, то у вас нет проблем. Вы знаете консультанта по инвестициям, страхового агента или аудитора, который с увлечением выполняет свою работу или который верит в миссию? Я нет. Поэтому бонусная система в этих отраслях функционирует столь исправно. Если же вы планируете основать новую компанию и занимаетесь подбором персонала, приложите все усилия, чтобы ваше предприятие обрело смысл без грубых денежных приемов поощрения.
И последний совет, если у вас есть дети: опыт подсказывает, что молодые люди неподкупны. Хотите, чтобы ваши дети выполняли домашние задания, упражнялись в игре на музыкальном инструменте или подстригали газон, тогда не размахивайте перед ними деньгами. Вместо этого выдавайте им карманные деньги из расчета на неделю. В противном случае ваши малыши начнут отказываться ложиться спать, пока вы им за это не приплатите.
Вытеснение – один из механизмов психологической защиты. Первым вытеснение описал Зигмунд Фрейд, считавший его основным механизмом формирования бессознательного.
