связь обратная: чем больше первая, тем ниже вторая. И чем длиннее цепочка перепродаж, тем дороже обходится товар конечному покупателю. И если цена на всех этапах такой многоходовки каждый раз возрастает, то скидки делают этот рост не таким значительным, а иногда даже способны снизить первоначальную цену товара. Случается, что фирма-новичок, напрямую делая покупку у производителя, платит больше, чем если бы она покупала тот же товар у посредника, которому этот же самый производитель даёт хорошую скидку. Ведь посредник для производителя – это оптовик, постоянный и всегда надежный покупатель, снимающий с производителя все проблемы и риски розницы.
Решение о скидках конкретному покупателю всегда принимает руководство фирмы, но ведущие менеджеры, чтобы не упустить хороший заказ и не тратить время на обращение к руководству, в течение которого клиент может запросто уйти, как правило, наделены оперативными полномочиями в пределах выделенных им лимитов. Кроме того, не нужно забывать, что основной доход ведущего менеджера составляют именно проценты с продаж, которые он обеспечивает, а не постоянная величина его зарплаты. Именно таким менеджером на фирме Кольцова был Алексей Ропотов. И пока дела у фирмы шли хорошо, его материальное положение было достаточным, чтобы содержать семью, в том числе нигде не работающую и воспитывающую его двоих детей жену.
Фирмы-производители, фирмы-импортеры и фирмы-посредники, не важно, о каком товарном рынке идёт речь, давно известны всем, кто на этом рынке крутится. Появление новичка либо уход старожила с рынка – события нечастые. Поэтому все менеджеры по продажам предпочитают работать с давно знакомыми им людьми, которые подолгу не меняют места работы, а если и меняют, то переходят в конкурирующую фирму, прихватив с собой заодно и свои, наработанные годами технологии, связи и клиентские базы.
Так получается, что человек на том конце связи, к которому тебе приходится обращаться по работе порой по нескольку раз за день, уже настолько хорошо становится тебе знаком, что ты знаешь о нём больше, чем о своих соседях по лестничной клетке или даже о проживающих в другом городе родственниках. Менеджеры, занимая паузы во время разговора или переписки, вызванные необходимостью вбить данные в компьютер, или, наоборот, извлечь из него нужную информацию, успевают расспросить собеседника практически обо всем: о проведенном недавно отпуске, о здоровье детишек и домашних питомцев, о документах для получения какой-нибудь услуги в МФЦ. И что самое интересное: вот так, испытывая симпатию друг к другу и зная друг про друга почти как про себя самого, они, случайно налетев один на другого, например, в метро в час пик, могут запросто обменяться нелицеприятными выражениями, а то и синяками и ссадинами, потому как никогда не виделись вживую. И это не помешает им уже завтра, а то и в тот же самый день, если стычка произошла, к примеру, утром, с прежней симпатией и учтивостью общаться между собой по телефону или Интернету, обсуждая детали очередного заказа.
