данном случае может выступать в роли посредника: мне нравится реклама, и, значит, мне нравится бренд[39].
Но всегда ли такой подход верен? В некоторых случаях привлекательность не приводит к успешным продажам. Эра доткомов дала самую забавную, развлекательную и привлекательную рекламу, но результат от нее был удручающим. Наиболее яркий пример – pets.com с куклой из носка (талисман в виде собаки с глазами-пуговицами и микрофоном в лапе), которая приобрела широкую популярность и стала культовым персонажем. Кукла появлялась в рекламе суперкубка, была гостем программы Good Morning, America, давала интервью журналу People, а в 1999 году на параде, устроенном компанией Macy’s в честь Дня благодарения, был замечен гигантский воздушный шар в форме полюбившегося персонажа. Однако все это не спасло компанию от ликвидации меньше чем через год после первичного размещения акций на рынке[40].
А в некоторых случаях не располагающая к себе реклама оказывается удивительно эффективной. Все, кто в 1980-х жил в окрестностях Нью-Йорка, наверное, вспомнят очень действенные психопатические тирады Чокнутого Эдди, розничного торговца электроникой, у которого «цены просто безумные». Его обличительные речи раздражали миллионы телезрителей, но помогли сети из 43 магазинов на пике продаж заработать более 300 млн долл. Правда, впоследствии у Чокнутого Эдди возникли проблемы с налоговыми органами[41].
Кроме того, желаемая реакция покупателя не должна ограничиваться развлечением. Рекламодатели не стремятся к такому эффекту. Они хотят, чтобы потенциальный потребитель задумался о покупке товара, а не просто посмеялся над рекламой. Что я хочу, выбирая медицинскую страховку: чтобы меня развлекли и очаровали или надежности и безопасности? И не все эмоциональные реакции должны быть позитивными. Как специалист по изменению поведения, я понял, что негативные эмоции (гнев, ярость, отвращение, ненависть, страх и ужас) могут стать одними из самых мощных мотиваторов.
Врожденное стремление избежать боли у человека сильнее, чем стремление к наслаждению. Например, реакция «борьба или бегство», по всей видимости, самая глубокая, укоренившаяся поведенческая схема за всю историю эволюции человека, поскольку позволяет избежать опасности. Мозг часто учится на неприятных ощущениях. Недаром говорят, что страдания – путь к мудрости. Коснувшись горячей плиты, мы очень быстро учимся больше этого не делать. Часто именно горечь поражения лучше всего учит нас побеждать. Два столпа – боль и наслаждение – мотивируют все наше поведение. В некоторых случаях использование того или другого (а возможно, обоих) может быть эффективным в маркетинге[42].
Мозг слишком сложен, чтобы можно было найти одно универсальное чудодейственное средство. Так, например, мозжечковая миндалина (отдел мозга, контролирующий гнев и ненависть) также отвечает за страсть и влечение[43]. В мозгу нет одной кнопки «купить». Одно дело – описать
Wikipedia. URL: www. en.wikipedia.org/wiki/Pets.com (22.05.2012).
