с искушением нельзя считать исключительно функцией личной мотивации. Когда речь заходит об изменении поведения, очень важную роль начинают играть навыки. А это означает, что модель человеческого поведения, которая сложилась в представлении многих из нас, является неполной. Полагаясь на привычную, но неполную модель, мы, как правило, игнорируем те источники влияния, которые работают и на нас, и против нас, – достаточно вспомнить хотя бы личную способность. Как выяснилось, в мире есть множество сил, которые постоянно работают на нас.
Сами вы можете попасть в ловушку силы воли. Например, если вы сейчас пытаетесь бросить курить, пить или принимать наркотики, то будет ли резкая и полная завязка самым коротким путем к успеху? То же самое относится и к способности противостоять искушению купить новейший электронный прибор, или сорваться на близкого человека, или пропустить курс, необходимый для развития карьеры. Отказался от того, что не нужно, и все в порядке! Так?
Проблема заключается не в том, что вы верите в значимость силы воли для личных перемен. Сила воли действительно играет важную роль в том выборе, который делает человек. Проблема возникает, когда вы полагаетесь исключительно на эту модель и полностью игнорируете множество других источников влияния, которые работают на вас или против вас.
Представим, что вы входите в казино Лас-Вегаса или Макао. Стоит вам переступить порог, как вы оказываетесь объектом методов влияния, с помощью которых владельцы стараются отделить вас от мыслей о следующем платеже по закладной. Чтобы попасть на стойку регистрации отеля, вам нужно пройти через все казино, мимо соблазнительных игровых столов и автоматов. Для игры нужно обменять деньги на фишки. Психологи установили, что расстаться с фишками гораздо проще, чем с наличными, поэтому владельцы казино требуют, чтобы игра велась только фишками2. А кто сможет остаться равнодушным, услышав восхитительный звук грандиозного выигрыша! Эй, парень, следующим победителем можешь стать ты!
Выявить эти приемы влияния совсем несложно. Но вы должны быть осторожны, потому что в игре задействовано много тонких приемов. Они тщательно продуманы психологами ради одной только цели: отделить клиента от денег. Создатели казино искусно используют характер и громкость фоновой музыки, цвета и формы залов, длину рычагов игровых автоматов, цвет и рисунок ковра (они всегда используют ковры с таким рисунком, который бессознательно ведет человека к игровым автоматам). Количество методов влияния безгранично.
Когда речь заходит о более повседневной деятельности, например о еде, выпивке, взаимодействии с коллегами или покупках, то книгами, которые объясняют, как заставить людей повести себя так, чтобы они отдали миллиарды долларов, можно заполнить целую библиотеку. А ведь в обмен на эти миллиарды вы получаете лишние килограммы, разрушенную печень, развод и банкротство.
Знаете ли вы, что звук, гарантированно привлекающий внимание человека, это смех ребенка?
