потребуется помощь. Обмен услугами вполне в духе лучших традиций правила взаимного обмена.
Похожая ситуация, но с другим окончанием, тоже возможна – а на самом деле более вероятна. Вместо того чтобы уйти, порекомендовав установить систему сигнализации, инспектор, возможно, начнет убеждать вас в необходимости покупки дорогой системы, производимой компанией, которую он представляет.
Компании, реализующие такие противопожарные системы, часто используют подобный подход. Но, как правило, их системы, хотя и довольно эффективные, стоят чересчур дорого. Уверенные в том, что вам неизвестны розничные цены на аналогичные системы и что при покупке их системы вы будете чувствовать себя обязанными компании, обеспечившей вас бесплатным огнетушителем и домашней инспекцией, эти компании будут вынуждать вас совершить немедленную покупку. Используя такой маневр, фирмы, занимающиеся продажей противопожарного оборудования, в США, например, процветают[24].
Если вы оказались в похожей ситуации и поняли, что главная цель визита инспектора – продать вам дорогую систему сигнализации, вам надо предпринять простой, но эффективный маневр. Необходимо переоценить ситуацию. Просто определите все, что вы получили от инспектора – огнетушитель, информацию о пожарной безопасности, сведения о пожароустойчивости дома, – не как подарки, а как уловки, и вы сможете отклонить (или принять) сделанное вам предложение о покупке системы сигнализации без малейшего воздействия правила взаимного обмена.
По справедливости услуга должна следовать за услугой, а не за элементом торговой стратегии. Если же в ответ на ваш отказ инспектор попросит «хотя бы» назвать ему имена знакомых, к которым он мог бы зайти, используйте тот же маневр. Воспринимайте его отступление к меньшей просьбе (надеюсь, после прочтения этой главы у вас это получится) в истинном свете – как уловку для получения согласия. Как только вы осознаете это, то перестанете чувствовать себя обязанным назвать имена знакомых в качестве ответной уступки, поскольку и урезанная просьба не будет восприниматься вами как настоящая уступка.
С ЭТОГО МОМЕНТА, ОСВОБОДИВШИСЬ ОТ ИСКУССТВЕННО ВЫЗВАННОГО ЧУВСТВА ДОЛГА, ВЫ СМОЖЕТЕ БЫТЬ УСТУПЧИВЫМ ИЛИ НЕУСТУПЧИВЫМ ПО СВОЕМУ УСМОТРЕНИЮ.
Если хотите, можете даже повернуть средство влияния, использованное инспектором, против него самого. Вспомните, что правило взаимного обмена дает человеку, поступившему определенным образом, право на получение чего-то аналогичного. Если вы убедились в том, что подарки пожарного инспектора были небескорыстными, вы вправе использовать их, чтобы извлечь собственную выгоду. Просто примите все, что готов предоставить вам инспектор – информацию о пожарной безопасности, домашний огнетушитель, – вежливо поблагодарите его и проводите до дверей. В конце концов справедливости ради попытки эксплуатации следует эксплуатировать.
Бесплатная информация широко предоставляется самыми разными компаниями. Сотрудники фирм, истребляющих вредных насекомых, например, обнаружили, что большинство людей, согласившихся на бесплатный осмотр дома, делают заказ на санобработку помещений – при условии, что они убеждены в его необходимости, – той фирме, представители которой проводили осмотр. Они явно чувствуют себя обязанными обратиться именно в фирму, оказавшую им бесплатную услугу. Зная, что такие клиенты едва ли отправятся в другую подобную организацию, неразборчивые в средствах владельцы таких фирм извлекают выгоду из этой ситуации, устанавливая на свои услуги цены выше средних.
