Proceso inicial del vendedor en una compañía
Reclutamiento del equipo de ventas
Selección del equipo de ventas
Inducción, capacitación y entrenamiento
Recomendaciones finales para el proceso de selección
Consejos para quienes presentan entrevistas
Ejercicios para llevar a la práctica
Formato de entrevista estructurada
Parte III. Profesionalización del equipo de ventas
Capítulo 12. Introducción al entrenamiento a equipos de ventas
Objetivo del aprendizaje
Razones para entrenar al equipo de ventas
Procedimiento en la visita de ventas
Descubrir las necesidades del cliente y asesorarlo
Presentaciones efectivas según las necesidades del cliente
Asesoramiento según las objeciones del cliente
Cierre como negociación gana-gana
Capítulo 13. Introducción al servicio al cliente
Objetivos del aprendizaje
El porqué del servicio al cliente
Definición de servicio al cliente
Características del servicio al cliente
Dimensiones del servicio: cliente interno, cliente externo
Herramientas para escuchar la voz del cliente
Manejo de sugerencias, quejas y reclamos (SQR)
¿Por qué podría fallar la prestación de un servicio?
Ejercicios para llevar a la práctica
Capítulo 14. Introducción a la negociación
Objetivos del aprendizaje
Los gerentes de venta en la negociación
Participantes y elementos de una negociación
Elementos comunes en la negociación
Conceptos básicos de la negociación
