свою потребность.
Давайте перечислим основные цели клиента-манипулятора и продавца-манипулятора.
Это цели основные, но также могут быть и цели дополнительные или промежуточные. Эти цели могут быть подчиненными основной цели, то есть способствовать ее достижению. Но также эти цели могут быть и самостоятельными.
Как говорится, их может быть миллион – клиент может хотеть, чтобы вы чувствовали себя виноватым, некомпетентным. Клиент может желать, чтобы вы вконец запутались или восторгались им. Того же можете хотеть и вы. Клиент может стремиться к тому, чтобы вы вышли из кабинета или что-то ему дали. Тут может быть множество вариантов.
«А зачем нам все это нужно?» – спросите вы. Для того чтобы видеть стратегию манипуляции и противодействия ей системно, сверху!
И напоминаю, что манипуляция – это комплекс вещей. Если у клиента или продавца есть вышеперечисленные цели, это не значит, что он манипулятор. Манипуляция – это система. Цели можно добиться разными средствами.
Еще Сенека утверждал: «Удача – это то, что происходит, когда уровень подготовки соответствует возможности». Эта книга для того, чтобы рос ваш уровень коммуникативной подготовки, чтобы вы пользовались новыми возможностями переговоров и продаж.
4. Потребности манипулятора
Мудрец сказал: «Не надо плыть по течению, не надо плыть против течения. Нужно плыть туда, куда тебе надо». Мы не обязаны все время соглашаться с клиентом, не стоит всегда подчиняться ситуации. Нам не нужно постоянно соперничать с клиентом, и нет особой надобности раз за разом исправлять ситуацию. Нам просто необходимо понять, куда мы хотим прийти, и идти туда.
Манипулятор тоже чего-то хочет. У него есть потребности, сознательные или бессознательные.
В чем могут быть потребности клиента-манипулятора?
Первое, что само напрашивается – это желание денег. Алчность, так сказать. Стремление к накоплению денег. А у кого нет такой потребности?! У святых и у сумасшедших. Ну, и еще у некоторых очень-очень богатых людей (что еще под вопросом).
Желание ощущать власть над продавцом также может быть потребностью клиента. Клиенту может быть очень даже приятно видеть, как продавец, словно марионетка, управляется ниточками. Что еще? Какие еще потребности клиента могут побуждать его к проведению манипуляции над вами? Потребность в спокойствии и в комфорте? Да. Потребность в игре? Да. Потребность в развлечении? Да! Потребности в доминировании? Безусловно!
К чему мы клоним? Да к тому, что любая потребность человека может быть удовлетворена как манипулятивным, так и не манипулятивным способом! Вот в чем все дело! Можно так, а можно этак.
Продавец-манипулятор аналогично может желать удовлетворить разные потребности: потребность в доминировании, в признании, в игре, в заботе, во внимании, в деньгах и так далее.
Манипулировать, как мы понимаем, может и клиент,
