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Das UMBRELLA-Modell
Dem Umbrella-Modell zufolge müssen unterschiedliche Gruppen von Menschen unterschiedlich angesprochen werden. Unter dem Schirm finden drei Rednertypen Platz: Sie können entweder als Katalysator für Veränderungen (als Facilitator) agieren, einen wichtigen Geschäftsvorschlag unterbreiten (als Präsentator) oder eine Rede vor Konferenzteilnehmern halten (als Sprecher).
Je nach Situation müssen Ihre Ansätze also vom offeneren Stil des Facilitators bis zum eher inspirierenden Stil des Speakers reichen.
© Scheelen/Buttler
Die Herausforderung besteht darin, herauszufinden, was Sie sind. Sind Sie ein Sprecher? Ein Ausbilder? Ein Lehrer? Ein Vortragender? Ein Präsentator? Ein Direktor? Ein Trainer? Ein Privatlehrer? Ein Berater? Ein Facilitator?
Es gibt keine gute oder schlechte, keine richtige oder falsche Positionierung. Die jeweils adäquate Positionierung hängt von mehreren Variablen ab, insbesondere von Ihnen als Präsentator, vom Publikum, vom Veranstaltungsort etc. Dennoch, viele Grundfertigkeiten, die für eine erfolgreiche Präsentation notwendig sind, lassen sich auf jede Art von Präsentation anwenden. Die Qualitäten in der folgenden Grafik sollten nicht als Schwarz/Weiß- oder Ja/Nein-Werte interpretiert werden; vielmehr sollen sie Ihnen bei Ihrer Standortbestimmung helfen. Beispielsweise wird der Facilitator dazu neigen, Fragen zu stellen, und wird sich somit über eine rege Mitarbeit freuen können – aber der Sprecher kann das ebenfalls tun. Es ist stets eine Frage der Gewichtung, der Zeit und des Blickwinkels.
© Scheelen/Buttler
| Hinterfragen | Argumentieren |
| Vorgangsweise | Inhalt |
| Fragen/führen | Sprechen |
| Zuhörerorientiert | Sprecherorientiert |
| Wertorientiert | Unterhaltungsorientiert |
| Involviert Experten aus dem Zuhörerraum | Vermitteln von Information |
| Wie viel ihr wisst | Wie viel ich weiß |
| Die Leute gehen mit dem Gefühl: »Ich kann das« | Die Leute gehen mit dem Gedanken: »Er/Sie war großartig« |
| Teilen von Erfahrungen | Information |
| Anteilnehmend | Weniger inneres Engagement |
| Demokratisch | Autokratisch |
| Voneinander abhängig/interdependent | Abhängig |
| Effektiv | Effizient |
| Beziehungsorientiert | Aufgabenorientiert |
| Gefühle | Denken |
| Visuell/kinästhetisch | Audio/visuell |
Der einfache Aufbau einer Rede
Es gibt ein ganz simples Modell für eine Rede, das sich aus drei Teilen zusammensetzt. Sie können auf diesen Aufbau für Reden aller Art zurückgreifen, für die einminütige Ansprache ebenso wie für die dreißigminütige Rede.
Der erste Teil ist die Eröffnung. Sie teilen dem Publikum den Inhalt Ihrer Rede mit.
Erster Teil: Eröffnung
Beispiel: »Vielen Dank, dass Sie heute hier sind. In den nächsten Minuten möchte ich Ihnen von den drei Problemen erzählen, mit denen unsere Branche aktuell konfrontiert ist, und von unseren Maßnahmen, um diese Probleme in den nächsten Monaten in Chancen umzuwandeln.«
Diese Eröffnung legt den Rahmen fest, bereitet die Zuhörer geistig vor und stellt die Weichen für Ihre Rede.
Zweiter Teil: Inhalte
Der zweite Teil besteht darin, ihnen mitzuteilen, was Sie in der Eröffnung versprochen haben. Dieser kann aus einem, zwei oder drei Unterpunkten bestehen. Wenn es sich um eine kurze Rede handelt, sollte sie maximal drei sorgfältig ausgearbeitete Schlüsselaspekte enthalten.
Beispiel: »Wir sehen einem verschärften Wettbewerb entgegen, schrumpfenden Gewinnspannen und sich verändernden Kundenanforderungen. Lassen Sie uns diese der Reihenfolge nach betrachten und Möglichkeiten dagegenzusteuern erörtern.«
Dritter Teil: Zusammenfassung
Der dritte Teil der Rede ist eine Zusammenfassung. Sie sollten niemals von Ihren Zuhörern erwarten, dass sie alles verstehen beziehungsweise sich alles umgehend merken können. Das Zusammenfassen und Wiederholen der wichtigsten Aussagen ist für das Publikum immer hilfreich.
Beispiel: »Zusammenfassend ist zu sagen, dass wir die Qualität unserer Kundenangebote und die Liefergeschwindigkeit erhöhen müssen, um angemessen auf den erhöhten Wettbewerbsdruck zu reagieren. Den schrumpfenden Märkten sollten wir die Erschließung neuer Märkte und die Ausweitung des Angebots entgegensetzen, um neue Kunden anzuziehen. Um mit sich verändernden Kundenwünschen umzugehen, müssen wir Produkte und Dienstleistungen entwickeln, die unsere Kunden heute wollen, statt anzubieten, was sie bis gestern wollten. Mit unserem gemeinsamen Engagement für diese drei Ziele werden wir nicht nur überleben, sondern Vorreiter in spannenden Zeiten sein. Vielen Dank.«
Sie haben einen Zweck zu erfüllen
Peggy Noonan, die als Redenschreiberin für Ronald Reagan gearbeitet hat, hat mal gesagt: »Jede Rede hat einen Zweck zu erfüllen.« Bevor Sie eine Rede halten, müssen Sie wissen, worauf sie am Ende hinauslaufen soll.
Was soll das Publikum tun?
Legen Sie fest, welchen Zweck Sie mit Ihrer Rede verfolgen. Wie sollen Ihre Zuhörer nach der Rede auf folgende Frage antworten: »An welche Aussagen können Sie sich besonders gut erinnern und was werden Sie nun anders machen?«
Achten Sie bei der Planung Ihres Vortrags darauf, dass alles, was Sie sagen, von der Eröffnung über den Hauptteil bis hin zum Schlusssatz, direkt auf das Erreichen dieses Zwecks ausgerichtet ist.
Ihr Ziel festlegen
Wenn ich mit einem Firmenkunden arbeite, stelle ich zunächst meine »Zielfrage«: Ich frage ihn, warum er mich eingeladen hat, eine Rede zu halten, und welche Ziele ich beim Publikum erreichen soll. Wir sprechen darüber, wie das Publikum nach der Rede oder des Seminars denken, fühlen und handeln soll, und treffen eine Vereinbarung. Ich stelle dann den gesamten Vortrag oder das gesamte Seminar darauf
