и последующего анализа конкурентного листа. Он используется для расчета цены товара по предполагаемой сделке на основе использования публикуемых цен и цен конкурентов при помощи внесения в последние поправок на техническое сопоставление товаров с конкурирующими аналогами и поправок, учитывающих отличие коммерческих условий сделок конкурентов.
Конкурентный лист составляет не только экспортер, но и импортер для определения целесообразности закупки. В качестве примера рассмотрим упрощенный вариант конкурентного листа для АО «Ресола» (табл. 1.2). Для данного упрощенного расчета как закупочные цены, так и цены с учетом затрат были приравнены для обеих компаний, т. к. разница составляет небольшие отклонения и ею можно пренебречь. При рассмотрении условий поставки (базиса поставки), для того чтобы условие CIF приравнять к условию FOB необходимо прибавить затраты на страхование и фрахт. Поскольку предметом контракта является товар, необходимый для деятельности производства, то компания, поставляющая наибольший объем, имеет большее преимущество. Кроме того, экспортер, заинтересованный в расширении продаж на определенный рынок, будет готов предоставить скидки на большие партии. При данном расчете скидка составила 10 %. В общем итоге мы видим, что разница составляет $50 за 1 т шлака, что более выгодно иностранному партнеру, но не существенно влияет на запланированный доход АО «Ресола». Разница составила $37, а доход на 1 т составляет $ 69.
В российских компаниях экономический анализ контрагентов/партнеров часто базируется на следующих официальных документах:
1) юридические документы, в т. ч. устав и учредительный договор организации, свидетельства о регистрации;
2) бухгалтерская отчетность: бухгалтерский баланс, отчет о прибылях и убытках, сведения об основных дебиторах и кредиторах компании.
3) результаты официального финансового аудита;
4) Согласованные с контрагентом/партнером показатели его финансовой истории в соответствующем банке.
Таблица 1.2
Конкурентный лист по поставке медесодержащего шлака (долл. США)
Для составления характеристики компании-конкурента, или как говорят за рубежом, «досье на компанию» (company dossier) или «профиля компании» (company profile), может быть использован примерно следующий формат данных:
– официальные наименования,
– почтовый, телеграфный адреса, телефон, e-mail;
– год основания и основные этапы развития,
– отраслевая принадлежность;
– основные товары/услуги,
– владельцы компании или материнская компания,
– форма и структура собственности;
– состав руководящих органов,
– число и местонахождение собственных предприятий,
– дочерние и ассоциированные предприятия,
– стратегические партнеры;
– число и динамика занятых,
– основные показатели хозяйственной деятельности
