Быстро найдя нужный контакт, Ерошкин нажал зеленую кнопку.
– Добрый день, Игорь Григорьевич!
– Добрый! – отозвался голос лет пятидесяти пяти.
– Слышал, у вас тендер намечается…
– Есть такое дело.
– Играем, как всегда: даем лучшие цены, а после победы поднимаем?
– Ну, не знаю…
– Что за сомнения, Игорь Григорьевич? Так плодотворно и взаимовыгодно сотрудничаем… – Для любого человека самый любимый звук – собственное имя, хороший менеджер знает и применяет, главное, обойтись без фанатизма.
– У нас за этим делом начали строго следить, так что… боюсь, в этот раз будет трудно проскочить.
Контрагент явно темнил.
– У вас и раньше все проходило вроде строго и якобы прозрачно, однако это не мешало нам успешно взаимодействовать. – Работа с возражениями – соль работы продавца. Но Сергей начинал тихо беситься – второй немотивированный отказ подряд, пока списал на «понедельник – день тяжелый». – Давайте-ка, я заскочу после обеда. Мы все обсудим и обязательно, я в этом просто уверен, найдем решение, которое устроит всех.
– Меня после обеда не будет.
Манагер положил сигарету в пепельницу. «Врешь – не уйдешь! Придется тебя прокачать по телефону. Качай, Ерошкин, качай!»
– Игорь Григорьевич, разве вам больше не нужны деньги? Вы же собирались купить сыну квартиру, поменять «жигули» на что-нибудь качественное, японское или немецкое. К тому же, у вас дочь в этом году поступает в универ, а там сейчас практически все платно.
– Ну-у, на квартиру у меня точно не хватит… если только на первоначальный взнос по ипотеке…
– Так вот жешь! Значит, нам надо и дальше тесно сотрудничать. И тогда хватит на второй взнос, на третий и на тридцать третий.
– Не могу я, Сережа…
«Ага! – возликовал продажник. – Наконец-то, приблизились». Есть две причины возражения: звучащая красиво и истинная. Клиент всегда называет первую, искусство продавца – докопаться до второй и нивелировать.
– Почему? – в лоб спросил манагер. В ежедневной практике он давно отбросил техники вытягиваний правдивых мотивов, использовал лишь любимый с детства вопрос.
– Не знаю… совесть, что ли замучила… – Голос потускнел, словно от внезапной метаморфозы.
«Ага, совесть тебя замучила! – кипел внутри Ерошкин. – Столько лет не мучила, а тут вдруг раз и накатила?! Сразу два сумасшедших за день и оба клиенты. Господи, за что мне это все?»
– Предлагаю такой вариант, – слегка приободрился голос, – все проводим по-честному: выигрываете вы – все ваше, ничего «откатывать» не надо… Ну, а если проиграете, так тому и быть.
«Старик и вправду выжил из ума! Теперь непонятно, как выигрывать… Одно ясно – демпинговать
