1996 года судьба забросила меня на весеннюю туристическую выставку, и там я обзавелся первыми клиентами-турфирмами. Я стал размещать их рекламу в бесплатных печатных изданиях: «Экстра-М», «Центр Плюс», «Туризм и отдых» и других. Сейчас почти все эти издания уже благополучно умерли, но тогда они были основным источником клиентов для тысяч компаний из самых разных отраслей.
Я был достаточно настойчив, делал много звонков и встреч, и в итоге к лету 1998 года у меня накопилась база активных клиентов – порядка 20–30 фирм. Каждый день я объезжал несколько фирм, собирал деньги, и раз в неделю готовил дома до поздней ночи макеты, а утром отвозил макеты и деньги в рекламное агентство. Фактически я работал высокооплачиваемым курьером.
Мой доход в то время доходил до 2000 долларов в месяц, что для 1998 года было очень прилично. При этом родители мои были конкретно недовольны, что я занимаюсь «торгашеством», и очень надеялись, что я, наконец, найду нормальную работу.
Модель моего рекламного бизнеса была проста до безобразия. Рекламное агентство давало мне скидку 40 %, и моя задача была уговорить клиентов разместить рекламу в то или иное издание через меня, предоставив им небольшую скидку. Однако, поскольку по рынку ходило огромное количество таких же голодных агентов, как я, то мне приходилось постоянно увеличивать скидку клиентам, чтобы удержать их. Сначала скидка была 15 %, потом 20, 25, и в итоге к 1998 году некоторые клиенты получали скидку 38 %, что оставляло мне сущие копейки. Так мы, игроки неструктурированного рынка, сами за несколько лет вырыли себе могилу.
Позднее с этой ситуацией я буду пересекаться и на других рынках. Когда ты не можешь дать клиенту какую-то уникальную ценность, все, что тебе остается, – это конкурировать ценой. А это очевидный путь в никуда.
Эта же проблема есть, например, у риэлторов. Клиенты не чувствуют ценности в их услугах и не готовы платить месячную аренду при аренде или 3–5 % при покупке недвижимости. В итоге из-за конкуренции на сайтах недвижимости одна и та же квартира может выставляться от разных агентов с комиссией от 25 % до 100 % месячной арендной платы. И тому, кто просит 100 %, очень сложно объяснить клиенту, почему так.
– Скажите, почему у всех на рынке помидоры по 10 рублей, а у вас – по 20?
– Да я понимаю, что дорого, просто деньги очень нужны.
Такая же ситуация есть и на турагентском рынке, про это я расскажу ниже.
Как я потом узнал, не все клиенты работали со мной из экономических соображений. Потом про одного из клиентов я узнал, что они, работая со мной, осуществляли «социальную миссию бизнеса».
Когда им звонили другие рекламные агенты, они говорили: «У нас есть мальчик, студент, мы его кормим».
Кризис 1998 года нанес существенный удар по бизнесу рекламных агентов, и многие мои клиенты разорились. Но зато 1998 год – это было время фанатичной веры в будущее Интернета. Именно тогда случился первый бум интернет-проектов в Америке. И однажды, после какой-то очередной бессонной ночи,
