funcionales. Ayudar a los consumidores a realizar trabajos funcionales de forma más eficaz les resulta muy atractivo.
Los trabajos sociales son las cosas que la gente hace para mejorar su situación en la vida: por ejemplo, cuando las personas quieren impresionar a su jefe en la próxima reunión con una gran presentación, o cuando compran el mejor vino o un nuevo atuendo de moda para sorprender a los amigos con los que pasan el rato todos los viernes.
Uno de los pasos iniciales es descubrir los puntos débiles de tus clientes y determinar cómo resolverlos.
CAPITULO 03: ¿Cómo identifico el punto débil de un cliente?
Al pensar en tu mercado objetivo, ¿cuál es un problema específico al que se enfrentan los posibles clientes mientras realizan una de sus tareas diarias? Ese problema en particular se llama punto débil, y son tan diversos como cada persona con la que comerciarás. Debes preguntarte qué se interpone en el camino para que realicen mejor ese trabajo. ¿Qué solución les puedes ofrecer?
Es posible que los clientes potenciales ni siquiera se den cuenta de que tienen un problema. Puede que piensen que no existe una forma más eficaz de realizar determinada tarea. Es posible que otros ni siquiera se den cuenta de que existe un producto que puede resolver su problema.
El problema puede ocurrir antes, durante o después de la tarea, y debes estar preparado para abordar cada parte.
¿Cuáles son los tipos de problemas del cliente en los que hay que centrarse?
• Resultados no deseados
• Obstáculos
• Riesgos
Un resultado o característica no deseada es el primer punto débil. Un consumidor puede comprar un producto para resolver un problema emocional, como la molestia misma de tener que asumir la propia tarea. Los resultados no deseados son problemas funcionales que crean nuevos efectos adversos o cuando el producto no funciona en absoluto.
Usemos el ejemplo de tener que regar constantemente un jardín. Los jardineros aman sus plantas y el proceso involucrado en la jardinería; sin embargo, sienten que no les gusta tener que sacar la manguera y quedarse allí para esparcir el agua por cada parte del jardín. Entones, ven un aspersor que parece muy eficaz, así que lo compran, pero resulta inútil. Perdieron su tiempo, energía y dinero en algo que les entusiasmaba pero que no cumplió con sus expectativas.
Un obstáculo es el segundo punto débil del cliente. Hay algo que se interpone en su camino para que puedan terminar o incluso comenzar la tarea que quieren lograr. Quizás el producto que necesitan tiene un precio demasiado alto para el mercado objetivo, o les falta tiempo incluso para asumir la tarea. Resolver estos problemas les ayuda a superar un obstáculo.
El último punto débil es si la recompensa vale la pena el riesgo. ¿Cuáles son los riesgos que implica que no completen su tarea? ¿Cómo puedes ayudarlos a completar el trabajo para evitar el riesgo?
Si no tienen tiempo para regar su jardín después del trabajo, ya que es mejor regar cuando se pone el sol, su jardín podría morir. Entonces, el cliente podría perder algo que ama por tener que ayudar a los niños con la tarea o por asegurarse de alimentar a su familia.
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