человеку, он сам отвечает за их появление и проявления, а значит, может ими управлять.
Для этого надо уметь их слушать, понимать и при необходимости скрывать. А еще человек может вызывать у себя нужные эмоции.
Итак, переговорщику необходимо следующее.
Для этого нужно прислушиваться даже к малейшим признакам, которые нам посылают тело и мысли. Напряглись мышцы шеи, стали замечать дыхание, к горлу подступил ком, мысли: «Как же так?», «Почему со мной это происходит?» – значит, в чем-то наши ожидания не оправдались. При этом важно четко понимать, какую эмоцию вызывает та или иная ситуация. Иногда человек говорит: «Я обижен», – хотя на самом деле чувствует раздражение или гнев. Неправильно поставленный «диагноз» будет мешать эффективному «лечению».
Безусловно, отрицательные эмоции могут быть совершенно адекватными: если человека оскорбляют или на него клевещут, возмущение будет абсолютно нормальной реакцией. Но у каждого есть свои «кнопочки», нажав на которые можно вызвать ту или иную, вполне предсказуемую эмоцию.
Фраза переговорщика: «Я так много вложил в то, чтобы мы могли договориться. Вы же не откажете мне сейчас…» – у разных людей вызовет разную реакцию. Если в детстве у ребенка активно закладывалась «кнопочка» вины, ему и взрослому будет сложно не чувствовать себя виноватым. Ведь собеседник старался, действительно много сделал, и будет неправильно отказать ему сейчас. А виноват в несправедливости будет именно он, отказавший старавшемуся оппоненту. Что победит в схватке: чувство вины или понимание того, что на переговорах для обеих сторон важно достичь своих прагматичных целей?
Человек, не имеющий такой «кнопки», не обратит внимания на подобное замечание и будет конструктивно продолжать диалог.
Другая ситуация. Переговорщик повышает голос: «Да что вы такое говорите? Это показывает, что вы совершенно не знаете ситуацию на рынке». Человек, не уверенный в себе, начнет нервничать: «Меня оскорбляют!», «Меня считают непрофессиональным». Его реакция будет неадекватной ситуации и цели переговоров. Это будет или оправдание: «Нет, на самом деле я знаю… Вы неправильно меня поняли… Давайте я еще раз вам объясню», или нападение: «Да как вы со мной разговариваете… По какому праву? Вы сами не знаете ситуацию на рынке». Оба способа неэффективны. Сработает конструктивный подход: «Я прекрасно понимаю ситуацию. Именно поэтому уверен, что…» – тон спокойный. Или такой вариант: «А на чем основано ваше утверждение?»
Почему первый собеседник реагирует эмоционально и не-конструктивно? Возможно, в детстве или в юности были созданы условия для развития неуверенности в себе. Например, родители и учителя часто говорили: «У тебя это не получится!», «Ты не сможешь этого сделать!» Впрочем, причин для развития такой личности может быть немало.
В любом случае, независимо от причин возникновения негативной эмоции ее наличие вызывает стресс.
