дивидендов не предвидится? У инициатора таких переговоров может быть несколько причин. Например, формирование имиджа жесткого переговорщика, который можно было бы использовать в будущем.
Вполне вероятно, что человек просто не умеет иначе вести переговоры: невоспитанность, хамство и невежество никто не отменял.
Болезненное эго тоже исключать не стоит. Возвышать себя на фоне падения других некрасиво, но так на протяжении столетий делают многие люди и, в частности, политики. Происходит обмен взаимными обвинениями, поливание грязью друг друга в сочетании с минимумом или полным отсутствием конструктива – и при этом считается, что ведутся переговоры. Такого рода общение вряд ли является переговорным процессом, скорее это имиджевое психотехнологическое представление.
Вариант 3. Жесткие переговоры и по отношению к интересам, и по отношению к участникам переговоров («Интерес – Интерес» + «Человек – Человек»)
Здесь игнорируются и интересы оппонента, и его личность. Используются психологические давление и атака – не-экологичные виды манипуляций. Стороны (сторона) не ставят своей целью выстраивать отношения. Такого рода общение может использоваться для того, чтобы померяться крутизной.
Жесткость по отношению к людям может быть направлена и на то, чтобы, выбив оппонента из эмоционального равновесия, получить от него как можно больше. Ведь рассерженный, обиженный и растерянный человек не способен хорошо аргументировать, контраргументировать, отвечать на возражения и прочее.
Следует учитывать и то, что в каждом варианте жестких переговоров есть несколько подвариантов. Например, один из оппонентов может быть жестким только по отношению к интересам, а другой – к людям.
Жесткие переговоры – это не хорошо и не плохо. Они могут быть нужны или необоснованны в конкретной ситуации, экологичны или неэкологичны, проведены правильно или нет.
Жесткая стратегия может применяться как в переговорах с двумя заинтересованными сторонами, так и когда одна из сторон в договоренности не заинтересована.
экологичны
2. Переговоры двух заинтересованных сторон
У каждой стороны есть свои неудовлетворенные потребности и возможности удовлетворить потребности другой стороны. Что и происходит, если удается договориться. Переговоры ведутся по обоюдному желанию сторон. У них есть совпадающие интересы (например, получить выгоду, развивать бизнес) и различающиеся – именно они и являются предметом переговоров.
Стороны вступают в переговоры по своему желанию и при необходимости легко могут из них выйти.
В таких переговорах жесткая стратегия может применяться с целью выбить больше денег, лучшие условия, что может получиться, а может и нет.
3. Переговоры, в которых заинтересована одна сторона
Есть переговоры, в которых только одна сторона имеет неудовлетворенную потребность и вынуждает своего оппонента ее удовлетворить.
