небольшой экономической разведки.
1. Правовой статус:
• форма собственности;
• сколько лет на рынке;
• не идет ли реорганизация или ликвидация бизнеса.
2. Финансово-экономическое состояние:
• доходы;
• обязательства;
• крупные инвестиции;
• имущество;
• уставной капитал;
• почему нуждается в отсрочке платежа;
• насколько значительна сумма для бизнеса клиента.
3. Имидж и репутация:
• опыт работы с данным клиентом – насколько давно, на какие суммы, как выполнял обязательства;
• отзывы клиентов, партнеров, сотрудников – информация в открытых источниках;
• участвует ли в судебных разбирательствах, и если да, с кем и по какому поводу.
4. Собственники, руководство, ЛПР (лица, принимающие решения):
• кого из ЛПР знаете в компании и с какой стороны;
• кто принимает решения по оплате и влияет на них;
• какова система принятия решения об оплате.
5. Значимость клиента для бизнеса:
• насколько клиент важен для вас;
• сколько вы сможете заработать на сделке с отсрочкой;
• как соотносятся риски и прибыль при отсрочке;
• насколько клиент заинтересован в вас как в поставщике.
Согласитесь, результаты такого исследования вполне могут стать основанием для решения о сотрудничестве исключительно на условиях предоплаты. Как распознать «потенциально опасного» клиента на ранней стадии общения? Способов множество. Например, можно посмотреть информацию о клиенте на сайтах арбитражных судов. Данные из Сети полезно проанализировать. Если вы увидите списки судебных процессов, у вас есть все шансы стать очередной «жертвой». Ну а если у клиента вообще нет сайта, в наше время это подозрительно! Поинтересуйтесь, сколько лет компания существует на рынке, кто ее поставщики и партнеры. Хорошо, если есть индикаторы – компании на вашем рынке, которые хорошо работают с долгами. Так, на FMCG-рынке – это «Кока-Кола»: очень сложно остаться ей должным! Если в магазине, куда вы собираетесь отгружать товар без предоплаты, не видите кока-колы, это является тревожным признаком. Проанализируйте, сильно ли компания заинтересована именно в ваших поставках и насколько вас легко заменить как поставщика. Если легко, шансы, что возникнут проблемы с «дебиторкой», резко возрастут. А есть ли у вас общие знакомые или бизнес-партнеры? Бывает полезно посмотреть новости о компании или поговорить с персоналом, каковы материальные активы, есть ли у них недвижимость, чем платить по обязательствам и т. д. Будьте осторожны, если компания совершила крупное вложение, например купила помещение или владелец приобрел себе, скажем, яхту. Это может привести к серьезным финансовым проблемам и стремлению компании решить их за счет поставщиков. Очень
