SPIN le permite:
1. Reunir datos e información relevante de la situación del cliente.
2. Detectar cuáles son sus problemas, limitaciones e insatisfacciones, y así determinar cuál es la oferta que más encaja con su necesidad.
3. Averiguar la importancia que tiene esta necesidad para el cliente.
4. Hacer comprender al cliente la seriedad del problema y la urgencia de su resolución.
5. Formular preguntas clave con las que mostrar el producto o servicio como la solución más apta.
El Método SPIN es ideal para las ventas consultivas o que son un poco más complejas. El cliente se acerca al vendedor para resolver sus dudas o busca algún tipo de asesoramiento.
La idea es que no presione al consumidor, sino que identifique su necesidad para, posteriormente, hacer la oferta más útil.
Las necesidades del cliente se pueden dividir en dos tipos:
Implícitas: es necesario que la busque entre líneas. Preste atención a los detalles y analice los comentarios que hace al respecto de los problemas o las cosas que le preocupan.
Explícitas: son las que le dice respecto de las características que busca en un producto o servicio específico.
En estas páginas no solo se evalúan las vías para llegar a SPIN, además se verán otros instrumentos que favorecen la materialización de una venta, ya sea disminuyendo el estrés de una “puesta en marcha asesina” hasta cómo evadir las objeciones.
Teniendo en cuenta todo, el método SPIN lo transportará hasta el lugar que precisa estar, lo que se traduce en concretar más transacciones y agilizar su actividad comercial.
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