контент: от поздравительной открытки до новости на сайт.
PR в b2b имеет свою специфику. По сути, сотрудник может заниматься всем вышеперечисленным тоже, но вот акценты будут совершенно другие. В отличие от b2c, для b2b-компаний значительный интерес по-прежнему представляет классический PR – публикации в СМИ.
Поскольку обычно речь идет о контрактах на большие суммы денег, то компанию-поставщика услуг выбирают обстоятельно, ищут информацию не только на официальном сайте, но и на нейтральных площадках, а наличие публикаций повышает доверие к компании, позволяет разрекламировать дополнительные услуги и т. д.
По моему глубокому убеждению, PR – это не наука, а ремесло. Достичь успеха в любом ремесле можно только благодаря практике и любви к экспериментам. Поэтому книга является максимально прикладным пособием, где я постарался обозначить результаты своего опыта и своих экспериментов в PR в формате «бери и делай».
Основной акцент (и по факту мой профессиональный опыт) находится в плоскости продвижения малого и среднего бизнеса, а также личного бренда. Все, что описано в книге, не требует значительных финансовых затрат или каких-либо дополнительных ресурсов. Только голова и руки.
Безусловно, все те же механики и инструменты будут работать и для крупного b2b-бизнеса, у которого есть и иные возможности, и ресурсы. Однако есть и ограничения, в том числе на эксперименты, и собственная внутрикорпоративная практика по PR.
Книга-то прикладная, поэтому пора заканчивать с вступительным дисклеймером.
Поехали.
2. Небольшая игра
Ключевой тренд последних лет в коммуникациях – персонализация. Персонализация и по отношению к читателю, и со стороны автора. Люди все-таки привыкли взаимодействовать с людьми. А в b2b так тем более – здесь и целевая аудитория обычно меньше, чем в b2c, да и необходимый уровень доверия существенно выше. Все-таки речь часто идет о значительных суммах при совершении сделок.
Поэтому и книга про b2b должна быть персонализированной. Тем более книга про PR в b2b. Сапожник без сапог – не наш случай.
Другой значимый тренд – геймификация процессов и работы с аудиторией.
Поэтому совместим эти два направления. Предлагаю вспомнить игру, которая несколько лет назад была популярна в соцсетях. Ниже несколько фактов обо мне. Один из них – вымышленный.
Что правда, а что нет – узнать можно будет, прочитав книгу. Я не настолько болен нарциссизмом (и не настолько стар для мемуаров), чтобы писать о них подробно, но, надеюсь, они разнообразят деловой формат книги. Тем более все они так или иначе связаны с содержанием книги.
Специально практически не писал факты, связанные с непосредственной моей работой по коммуникациям в b2b. Такие кейсы и без того представлены в книге.
Хорошим правилом нетворкинга считается найти что-то общее с человеком за пределами профессии.
Поэтому ниже семь утверждений обо мне. Одно из них ложное.
1. Три года жил в Индии.
2. Умею играть на ударных.
3. Предлагал сменить режим питания в тюрьмах.
4. Закончил исторический факультет.
5. Был помощником депутата Госдумы.
6. Работал в Яндексе «писателем исследований».
7. Придумывал вопросы для первых «Квиз, плиз!»
Теперь уж точно: поехали!
3. Что и зачем? Какие задачи решает PR в b2b. Выбор месседжа.
Зачем? – это вообще главный вопрос, который следует задавать себе как можно чаще перед началом любой активности.
Зачем вообще нужен PR в b2b-компании?
Ответов на самом деле может быть множество:
– представить новый продукт целевой аудитории;
– обозначить лидерство на рынке;
– работа с персональной узнаваемостью и формированием имиджа эксперта;
– повысить доверие к бренду;
– найти инвесторов и так далее.
Но, по сути, все эти ответы можно сгруппировать на две большие категории.
Первая категория – все, что связано с прямым материальным эффектом. И, как правило, речь даже идет не о продажах.
PR может и продавать, но на практике даже публикация в РБК в качестве лида принесет вам хорошо если один-два контракта. Конечно, если вы не занимаетесь чем-то сверхактуальным и уникальным на рынке.
Зато в чем PR безусловно помогает, так это в сокращении расходов, как это
