Aufgaben im strategischen Vertrieb sind zu komplex, um sie alleine zu bewältigen und sie fordern immer mehr Netzwerkarbeit.
Spezialisten aus allen Bereichen und Hierarchien des Unternehmens arbeiten kunden- und projektbezogen zusammen.
Der strategische Vertrieb koordiniert das Netzwerk aufgaben- und zielbezogen.
1.7 Vertriebsproduktivität
Es geht auch nicht mehr allein um die Effizienzsteigerung in bestehenden Abläufen, sondern um eine Steigerung der gesamten Vertriebsproduktivität. So werden z.B. Kunden automatisch vom Hersteller/Händler per E-Mail (Newsletter) über Neuheiten informiert.
Der technische und der persönliche Vertrieb gehen Hand in Hand. Auf jeder Stufe des Vertriebsprozesses werden Aktivitäten auf ihren Wertschöpfungsbeitrag hin überprüft und nach „Kosten-Nutzen-Gesichtspunkten“ optimiert.
Nahezu alle Unternehmensbereiche sind damit in die „Vertriebs-Strategien“ eingebunden.
2 VERTRIEBSSTEUERUNG
Für eine systematische strategische Vertriebssteuerung werden auf der Grundlage der Unternehmenskompetenz und in Ausrichtung auf das oberste Unternehmensziel nach einer vorangegangenen strategischen „Vertriebsleistungs-Positionierung“ herausfordernde strategische Vertriebsziele und erfolgreiche Vertriebsstrategien definiert und im Maßnahmenplan zur Umsetzung vorbereitet.
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