за что будет вам платить ваш клиент, это за то, что вы решите его проблемы.
Решение проблем клиента – и есть продукт работы маклера.
Для сотрудников компании EKOCENTRS наш продукт сформулирован так:
Обратите внимание, что мы говорим не просто о сделке, а – о максимальных выгодах для клиента.
Этот фактор является единственным, который позволит вам оставаться на рынке долго и быть востребованным клиентами. Только в случае, если клиент знает, что получил больше, чем ожидал, он будет вас рекомендовать своему окружению. У наших ведущих специалистов есть свои собственные «листы ожидания», когда клиенты соглашаются ждать по нескольку месяцев, чтобы получить помощь именно того специалиста, которому доверяют.
Если же вы будете делать просто «сделку», то вам, конечно, заплатят. Но рекомендовать будут вряд ли. И вам придется тратить время на поиск все новых и новых клиентов.
Как показывают исследования и опросы, время, которое маклер затрачивает на поиск клиента, напрямую зависит от качества предоставляемой им услуги.
График №1 (черный) – трудозатраты среднестатистического маклера на одну сделку.
График №2 (белый) – трудозатраты маклера, предоставляющего услуги невысокого качества.
График №3 (серый) – трудозатраты высококлассного специалиста.
Можно видеть, что специалист высокого уровня вообще не тратит время на поиск клиентов, они сами приходят по рекомендации тех, кто ранее получил услугу и строятся в очередь.
Для удобства я разбила сделку на 4 условные составляющие:
Поиск клиента, готового заключить договор. Очевидно, для начала работы вам нужно иметь клиента, который поручит вам, допустим, продажу своей недвижимости. Конечно, поручение может быть и другим, например, клиент может желать приобрести или арендовать невижимость, но для простоты возьмем случай продажи. Итак, первый этап – это поиск первичного клиента – владельца недвижимости, желающего ее продать.
Поиск покупателя на продаваемую недвижимость. Маклер, действуя в интересах своего клиента (п.1), предлагает объект недвижимости к продаже. Этот этап включает в себя оценку недвижимости, разработку стратегии будущей сделки (например, продавец желает не просто продать свою недвижимость, но продав – купить другую), подготовку рекламы, показы объекта, переговоры с потенциальными покупателями, а также множество других действий, которые подробнее будут рассмотрены позже. Сейчас мы говорим только о времени экспозиции недвижимости для продажи.
Оформление сделки. Эта часть сделки включает в себя сбор необходимых справок, подготовку и согласование со сторонами сделки проекта договора, подписание договора и прошения в Земельную книгу, а также – регистрацию сделки в Земельной книге.
Передача собственности. Фактически это присутствие на объекте в момент передачи собственности от продавца к покупателю и контроль,
