Онлайн-влияние. Как управлять поведением людей, чтобы они совершали покупки в онлайне. Бас Вютерс

Скачать книгу

на проблемы поведения. Как он сделал это? Прежде всего, показав, что мы действуем далеко не так рационально, как всегда считали, а часто считаем до сих пор.

      Давно известно, что у людей есть два типа мышления: быстрое и медленное. Иногда психологи называют их «Система 1» и «Система 2»:

      • Система 1: наше сознательное мышление.

      Это быстрый, автоматический и интуитивный способ мышления, особо не требующий усилий.

      • Система 2: наше подсознательное мышление.

      Это медленный, рассудительный и рациональный способ мышления, требующий больших усилий.

      Различные исследования показали, что внушительные 95 процентов наших действий, суждений и решений совершаются неосознанно под воздействием Системы 1[3]. И это хорошо. Давайте взглянем на список действий из трудов Канемана[4].

Типичные действия Системы 1, в порядке усложнения:

      • проявление отвращения при виде пугающего изображения;

      • решение примера: сколько будет 2+2?

      • чтение текста на электронной доске объявлений;

      • вождение автомобиля на пустой дороге;

      • понимание простых предложений.

      Все это простые примеры действий, которые мы легко выполняем, так сказать, на автопилоте. Каждый день мы принимаем сотни, а порой и тысячи решений, в зависимости от того, что подразумевать под решением (психологи до сих пор не пришли к согласию по этому поводу). Но что мы знаем наверняка, так это то, что существует слишком много осознанных решений, которые приходится принимать (делать выбор) с помощью нашей медленной Системы 2. Здесь ничего не стоит сойти с ума в считанные мгновения. На самом деле мы бы и не смогли со всем этим справиться – просто не хватит ни времени, ни энергии. Но, к счастью, у нас есть быстрая Система 1, которая принимает за нас 95 процентов всех подобных решений. В результате Система 2 имеет достаточно времени и энергии, чтобы заниматься вещами, действительно требующими нашего внимания.

Типичные действия Системы 2, в порядке усложнения:

      • собрать волю в кулак перед стартом;

      • проявить внимательность к пожилой женщине;

      • оценить адекватность своего поведения в определенной социальной обстановке;

      • припарковаться там, где мало места;

      • оценить точность сложной аргументации.

      Как видите, все эти действия можно совершать только осознанно.

      Как дизайнер поведения, вы должны понимать взаимозависимость двух этих систем. Система 1 определяет, достаточно ли важен триггер, чтобы на него отреагировать. Более того, как установил Канеман, Система 1 зачастую использует короткие пути или когнитивные отклонения: молниеносные допущения, на основе которых эта система принимает решения. Вот несколько примеров.

      • Что-то дорогое лучше, чем что-то дешевое.

      • Что-то популярное лучше, чем что-то непопулярное.

      • Если

Скачать книгу