здоровьем. Для того чтобы создать правильную воронку, с правильным предложением, нужно понять, кто ваш клиент и какие у него убеждения.
Практикум: Напишите, на каком из трех рынков вы работаете. Кому и что вы продаете?
Глава №2
«Ниша и рынок», где мы разбираемся, почему важно предлагать людям новые решения старых проблем
Я часто выступаю на мероприятиях для начинающих предпринимателей. Почти на каждом задают такой вопрос: «Я пробовал разные направления бизнеса, но тут прогорел, там не зашло. Посоветуйте, чем мне заняться, что самое крутое? Где сейчас деньги?»
Многие предприниматели, рассуждая о настоящем и будущем, оперируют категориями собственной выгоды. Мысль «чем бы мне заняться, чтобы заработать побольше денег?» кажется логичной. Но как она выглядит с другой стороны? Клиент смотрит на вас и думает: «Пойду-ка я в другую компанию, где будут решать мою проблему, а не наживаться на мне». И дело здесь даже не в ценовой политике, вы можете поставить высокие цены. Одни клиенты хотят купить дороже, другие – дешевле, на пересечении формируется цена, это баланс рынка. Дело именно в вашем отношении к бизнесу.
То есть вопрос «Где можно больше заработать?» в такой постановке не имеет смысла и должен быть уточнен: «На каком рынке я, с помощью своих знаний и компетенций, смогу дать максимум пользы и ценности? Для кого я хочу работать? Почему мой идеальный клиент выберет меня?»
Я проводил эксперимент. Выбрал десять успешных предпринимателей и задал им вопрос: «Что вы будете делать, если потеряете имя, репутацию, деньги и вам придется начать все с нуля?» Мне очень понравился ответ владельца сервиса iSpring Юрия Ускова: «Я старался бы дать клиентам на 146% больше пользы, чем другие».
То есть, ребята, мой ответ на ваш вопрос такой: деньги – в большей пользе.
Из тезиса выше следует еще один важный тезис, без которого невозможно построить крутую компанию. Мы начали развивать его в первой главе. Тезис очень простой: нужно понимать, кому вы продаете.
Иными словами, продукт имеет смысл предлагать только тому, кто его оценит. Среднестатистическая бабушка не оценит новый iPhone, мама не оценит крутизну наряда, который понравился сыну-подростку, а мой младший сын пока не понимает крутизны разработанного нами софта, хотя и разделяет общую радость. Ценность приложена к человеку. Поэтому, чтобы найти идеальную нишу для заработка, нужно очень хорошо понимать, кто ваш клиент и какую большую пользу вы можете ему дать.
Конечно, вы всегда можете посмотреть на различные тренды, поработать с продуктом, который вам самим нравится, и попробовать продавать его онлайн. Иначе просто не научитесь продавать. Но, когда вы будете формулировать предложение, тестировать трафик и воронку, в первую очередь задавайте себе вопрос: «На кого я работаю?»
Как рождаются великие компании
Есть способ, который увеличивает ваши шансы создать великую
