находиться достаточно высоко на шкале тонов, где-то в зоне «консерватизм». Что является ценным с точки зрения руководителя? Поскольку по роду деятельности он должен ежедневно решать множество вопросов, неоспоримой ценностью для него является время. Ну и деньги, естественно, их всегда не бывает слишком много, чтобы не пытаться экономить там, где возможно. Посмотрите, как изящно сформулировано уникальное торговое предложение компании: «Мы 15 лет не продаём ничего лишнего, а только то, что выверенно нашими постоянными клиентами. Мы технически настолько грамотны, что разберёмся в вашем вопросе за несколько минут».
Видите? Мы сэкономим ваше время (за несколько минут), ваши деньги (не продаем лишнего). Не «Наш инструмент – всем инструментам инструмент!», а сервис! Причем УТП выдержано в строгом консерватизме, никакого энтузиазма в стиле «купи слона», никакой агрессии и уж тем более, никакой жалости. Четко, ясно, конкретно, в строгом соответствии с запросом потенциальных потребителей.
Практическое упражнение 5
Кто ваш потребитель? Опишите его максимально подробно: пол, возраст, социальный статус, финансовое положение, уровень эмоционального тона…
Чем точнее вы его опишете, тем лучше поймете, что ему нужно предлагать.
Или вот УТП компании по установке систем охранной сигнализации «АвантТек»: «Способны гарантировать безопасность. Всегда». Консервативно, лаконично и, заметим, ни слова об охранной сигнализации – только безопасность. То есть, единственная и очевидная польза, которую продает эта компания – это постоянная безопасность (безопасность всегда). Ни слова о каких-либо системах, вообще о любых материальных предметах. Их продукт – безопасность, и точка. А как они этого достигают, это покупателя не касается.
И вот тут прямо просится сравнение из мира компьютеров. Потому что компания «IS Mechanics» позиционирует свою продукцию, как «маленькие серенькие жужжащие коробочки». И в чем польза для потребителя от этих коробочек? Очевидно, пользы нет, потому что впервые о компании «IS Mechanics» я узнала, только собирая материал для этой книги.
Практическое упражнение 6
Напишите, какие выгоды или пользы вы создаете для потребителя. Не «коробочки», а именно пользы.
Практическое упражнение 7
Обычно люди хорошо знают и помнят, что именно им принадлежит: машина, квартира, дача, бабушкин сервиз, любимые джинсы и т. д.
А что по поводу нематериальных активов? Вы когда-нибудь проводили ревизию своих сильных качеств?
Только не надо думать, что у вас их нет, мало или они не слишком «хороши». Они – ваши, и уже это само делает их уникальными.
Напишите сами для себя, что делает вас «дороже» для друзей, какими нематериальными активами вы обладаете?
Список должен быть длинным, не меньше 15 позитивных нематериальных качеств.
Ну
