зчивой. Она стала специалистом по социальным сетям, но не может продать свои услуги.
Похожая ситуация была в отделе продаж на моей работе. Каждый день с 10:00 до 12:00 менеджеры занимаются только холодным обзвоном. Это самая нелюбимая часть работы начинающего специалиста по продажам. Для многих это настоящая пытка. А именно холодные звонки – самая важная часть работы в активных продажах. Как только вы начнете звонить эффективно и много, вы станете зарабатывать. Звонки – это основа любой воронки продаж, это способ создавать неисчерпаемый поток клиентов. Не научитесь звонить – некому будет продавать.
В этой книге я хочу поделиться с вами способом, который поможет новичкам быстрее найти первого клиента, а опытным продавцам – начать зарабатывать больше, чем когда-либо. Я написал «ОТ ЗВОНКА ДО ЗВОНКА» для Оли, для коллег, для менеджеров других компаний, для бизнес-тренеров и руководителей, для всех тех, кто хочет развиваться в продажах, зарабатывать больше и получать удовольствие от переговоров по телефону. По сути, это учебное пособие по холодным звонкам. Сейчас, когда я дописываю предисловие, в этой книге примерно 15 598 слов. Вы сможете прочитать ее буквально за полтора часа. В конце вас ждет семь заданий, они займут ровно неделю. Если вы выполните их добросовестно, на восьмой день вы будете готовы к любым трудностям, с которыми можно столкнуться в холодных звонках.
Работаете вы по найму или у вас свой бизнес, если хотите увеличить продажи, есть только один путь: «Начни ЗВОНИть больше, учись ЗВОНИть лучше или ищи другую работу!»
У меня к вам всего одна просьба. Когда прочитаете, выполните задания и попробуете на практике, напишите свой отзыв о книге мне на почту или на сайте «ЛитРес». А если вы уже работаете руководителем или тренером в продажах, просто напишите мне в Instagram. Может быть, мы с вами выпустим второе издание вместе.
Введение
Кто-то рождается гениальным, но это не мой случай. Я был самым обычным. Когда мне исполнилось 23 года, я работал торговым представителем, продавал продукты питания оптом в розничные магазины. Каждый день я лично посещал от 20 до 25 торговых точек по городу. И мне это нравилось. Продажи на встречах, лицом к лицу, давались мне достаточно легко. Я знал «какую-то» технику продаж, но ничего не изучал специально и ни к чему не стремился. А потом мы с женой переехали в Сочи, чтобы исполнить нашу мечту – жить у моря. Я работал барменом, она – официанткой. Отличный климат, красивая природа и прекрасная беззаботная жизнь молодой семьи на берегу Черного моря.
Все изменилось в 26 лет. Мы начали думать о будущем, о детях. Теперь мне стала нужна перспективная работа с хорошим доходом. Так что я снова вернулся в продажи и прошел путь от менеджера-стажера до руководителя отдела продаж. В самом начале карьеры я тоже ненавидел звонки, они стали самой серьезной проблемой для меня. Провести три часовых встречи в разных концах города в тридцатиградусную жару было для меня намного легче, чем позвонить хотя бы десять раз незнакомым людям. Мне не нравилось звонить потому, что у меня не получалось назначать встречи, а от постоянных отказов пропадало желание стараться дальше. Такую же ситуацию я наблюдаю у подавляющего большинства новичков. К счастью, тогда я быстро понял, что я просто обязан полюбить холодные звонки и, пока я этого не сделаю, мне и ходить будет не к кому. Не позвоню сегодня – не будет встречи завтра, не будет зарплаты к концу месяца. Мне нужны были деньги, у меня была огромная мотивация и работа за комиссионные без потолка по зарплате. Именно тогда я начал активно развиваться в продажах.
Я изучал и применял на практике все, что попадалось на глаза. Когда только учился продавать, я хотел узнать все и сразу. Часто это, как ни странно, мешало применять знания. Я просто не мог воспользоваться тем, что узнал. Некоторые идеи из книг противоречили друг другу. Иногда мне казалось, что все приемы – просто какая-то чушь, что они не работают или, как минимум, категорически не подходят к моей сфере.
Я принял важное решение – буду развиваться постепенно и начну с холодных звонков. А все то, что я узнал о продажах, будь то скрипты, психологические приемы или просто какие-то лайфхаки, я постараюсь подогнать под свой продукт, а потом проверю на практике минимум 10 раз. Так я и поступил. И только в том случае, если фишка не срабатывала 10 раз из 10, я вычеркивал ее из своего арсенала. То же самое я предлагаю и вам. Не делайте поспешных выводов. Просто попробуйте несколько раз, прежде чем решите: подходит вам данный способ или нет.
В этой книге я опишу все, что помогло мне побороть страх перед холодными звонками и стать эффективным продавцом. Благодаря телефонным разговорам мы можем получить максимально быстро сотни новых контактов и завести множество знакомств, причем даже со стула вставать не придется. Холодные звонки – это фундамент в воронке продаж. Это первое, чему должен научиться любой менеджер активных продаж.
Если вы просто прочитаете эту книгу, вы потратите время зря. Я серьезно. У вас есть только 72 часа, чтобы начать
