Так что для него эти 18,7 контактов в день состоят не только из холодных звонков.
У вас может быть совершенно другая ситуация. Например, если вы только начинаете карьеру и у вас нет текущих клиентов, все ваши звонки будут холодными и направлены на поиск новых клиентов. Обязательно посчитайте стоимость своего звонка.
Осознание ценности звонка – это отличный способ поддержания мотивации. Когда вам станет лень звонить потенциальным клиентам по какой-либо причине, просто скажите себе: «Если я сейчас не позвоню, я потеряю *** рублей». Если вы пропишете свои реальные цели и твердо решите их достичь, я вас уверяю: эта фраза поможет.
Самое главное в подсчете ценности звонка – не занижайте свои финансовые желания и не преувеличивайте свои навыки продаж. Ваш средний доход со сделки и конверсия – переменные показатели. Как только прекратите улучшать навыки продаж – результаты сразу же начнут падать. Если конверсия и сумма заключаемых сделок Влада изменится в меньшую сторону, ему придется звонить намного чаще, чем 18 раз в день, для достижения такого же финансового результата. Продолжайте обучение, ходите на тренинги, читайте книги, знайте цену своей работе, и все получится!
Сейчас лучше сделать паузу в чтении. Когда дойдете до заданий, рассчитайте стоимость каждого своего звонка.
Ценность моего звонка:
1. Я заработаю за год…
2. Мой доход с одной продажи…
3. Необходимое количество продаж в год…
4. Моя конверсия со звонка в продажу…
5. Необходимое количество звонков в год…
6. Необходимое количество звонков в день…
7. Каждый мой звонок стоит…
8. Если я сейчас не позвоню, я потеряю *** рублей!..
Глава четвертая. Учись на чужих ошибках
Нам нет необходимости наступать на те же грабли, что уже были.
Я уверен, абсолютно каждый может научиться холодным звонкам. У подавляющего большинства людей нет никакого врожденного качества, которое лишает их возможности стать успешным продавцом. Безусловно, если ты уверенный целеустремленный человек или прирожденный оратор, тебе будет легче. Но наличие этих качеств только сокращает время обучения, а не является залогом успеха. Все, что требуется хорошему продавцу, можно развить.
Правда, есть ошибки, которые мешают вам построить успешную карьеру в продажах. Это единственные реальные препятствия на вашем пути. Основные причины провала давно известны, учитесь на чужом опыте. Пока вы совершаете эти ошибки, будет меньше встреч, будет меньше продаж. Если вы уделите достаточно времени этой главе, вы сможете составить хороший сценарий и использовать холодные звонки для увеличения продаж.
Критичных ошибок всего 13: изучите их и не повторяйте.
Первое, что вы должны сделать перед началом продаж, –
