Это дает возможность психологически воздействовать на партнера, ориентировать его на поддержание вашей точки зрения.
И наконец последний этап – завершение беседы.
Успешно завершить беседу – это значит достигнуть поставленных заранее целей. На последнем этапе решаются следующие задачи:
1) достижение основной (в неблагоприятном случае – запасной) цели;
2) обеспечение благоприятной атмосферы;
3) поддержание в дальнейшем контактов с собеседником, его коллегами;
4) составление резюме с четко выраженным основным выводом, понятным всем присутствующим.
Заключительная часть выступления собеседника запоминается лучше всего. Значит, последние слова оказывают на него наиболее сильное воздействие. В связи с этим рекомендуется записывать или заучивать наизусть несколько последних предложений или хотя бы заключительное.
Опытные деловые люди обычно заранее обдумывают два или три варианта заключительных предложений, чтобы потом в зависимости от хода беседы решать, какие из них – более мягкие или более жесткие по форме – произнести.
Очень важно отделить завершение беседы от ее основной части, например с помощью таких предложений: «Давайте подведем итоги», «Итак, мы подошли к концу нашей беседы».
Теперь необходимо решить вопрос о том, когда следует произносить слова, указывающие на завершение беседы. Это зависит от наличия хотя бы одного условия, при котором беседу можно завершить:
1) если с помощью контрольных вопросов вы направили беседу к нужной цели;
2) если вы привели убедительные для собеседника аргументы;
3) если на поставленные в ходе беседы вопросы вы дали удовлетворяющие собеседника ответы;
4) если вы успешно справились со всеми возражениями собеседника;
5) если вы сумели создать благоприятную атмосферу для завершения беседы.
Когда эти условия выполнены, необязательно подталкивать собеседника к действиям, наоборот, он сам может ускорить принятие решений.
Вот типичные вопросы собеседника, свидетельствующие о том, что решение уже принято и беседу можно завершать: «А вы будете участвовать в…?», «Можно ли с помощью этого также…?», «Когда можно начать работу?» и т. п.
Другими признаками того, что беседа близится к завершению, является изменение в поведении собеседника:
1) он в расслабленном состоянии наклоняется вперед с выражением заинтересованности или, наоборот, разводит или сжимает руки;
2) проявляет знаки дружеского отношения;
3) снова перелистывает ваш проект, просматривая еще раз помещенные в нем данные.
Завершение беседы нельзя сводить только к простому повторению наиболее важных ее положений. Основные идеи должны быть сформулированы
