что они прежде всего ищут в товаре. Чего боятся, чего хотят.
Клиенты не хотят сверло определенного диаметра – они хотят отверстие этого диаметра.
5. Дальше: узнать, что болит. Острая, конкретная нужда. Подумай, что ты можешь сделать приятное – мелочь, которая его обрадует. Какой результат его удовлетворит? Не масштабное действие, а именно мелочь. Может, комплимент, или забота, или небольшой презент со словами поддержки. Теперь ты понял своего клиента.
У тебя есть его аватар (портрет). С ним и работай. Расширь ассортимент. Добавь дополнительные услуги.
Найди еще таких же клиентов. Ведь теперь ты знаешь, где они находятся и что им нужно от жизни. Создавай Решение!
И – исследовать
П – проблема/потребность
С – создавать решение
Система продаж И.П.С
Я никогда не занимался маркетингом. Я просто любил своих клиентов.
Несколько дней назад я разговаривал с одним очень мудрым человеком. Он глубоко изучил все книги Царя Соломона (мудрейшего из людей и, кстати, самого богатого человека своего времени). Этот человек последние 10 лет учится по 10–12 часов в день без перерыва – и достиг величайших ступеней развития интеллекта. Но денег у него пока нет. Он просто не думал на эту тему. Есть люди, которые просто хотят знать. Ученые.
Он сказал, что мой способ мышления называется так: расширить от частного к общему. Мне понравилось это определение. Хочу сейчас расширить простую тему продажи до понимания общих законов, которые действуют в этой сфере.
Почему именно продажи?
Почему продажи важны? Потому что все люди что-то продают. Кто-то – время, кто-то – знания, кто-то – «понты для приезжих». Причем одни люди умеют превращать знания в деньги, а другие (более знающие) не умеют…
Те, которые умеют это делать лучше, получают больше «тугриков». А деньги дают влияние на мир.
Вот это и называется – «от частного к общему».
Ничто не произведет на клиента большего впечатления, чем сознание того факта, что вы потратили на него свое время и усилия, чтобы собрать информацию о его ситуации и способах решения его проблем.
Сложно найти такого веселого и беззаботного продавца, как в магазине «Лаки и краски».
Моя компания называется Isaac Pintosevich Systems (Ицхака Пинтосевича Системы). Я придумываю (открываю) системы и обучаю людей, которые хотят перейти из хаоса в организованный успех.
Продажи – это тоже система. Чтобы было легко запомнить эту систему, я назвал ее так, как свою компанию: I.P.S., или И.П.С.
Это – сокращение. Процесс (система) продажи состоит, по моему мнению, из трех этапов.
Первый этап называется: I – investigate (исследовать,
