повторах. Ведущими были механики Том и Рэй Мальоцци, которые в прямом эфире давали советы по ремонту автомобилей и всему остальному, что приходило им в голову. Я от случая к случаю слушал их шоу, а с Томом Мальоцци мы дружны уже лет тридцать. Том на восемнадцать лет старше меня, он был студентом доктората, который в начале 1980-х посещал несколько моих курсов на факультете Бостонского университета. Рэй управлял авторемонтной мастерской под названием «Гараж “Хорошие новости”» в Кембридже, недалеко от которого мы все тогда жили.
Лори объяснила мне, что на вопрос одного из слушателей передачи Том ответил, что его проконсультирует профессор Макс Базерман из Гарвардской школы бизнеса. В тот день я не слушал передачу, но Лори быстро нашла меня через интернет и спросила, согласен ли я провести консультацию по телефону. Я ответил положительно, и вот что я услышал потом [2]:
Т о м: Здравствуйте, вы в эфире шоу «Поговорим о тачках».
М а к с: Привет, это Макс Базерман.
Т о м: Да ладно!
Р э й (хрипло смеясь): Привет!
М а к с: Слышал, у вас ко мне есть вопрос.
Т о м: Ну да! Я подумал, что ты – единственный, кто может на него ответить.
М а к с: Ух ты…
Т о м: Нам только что позвонила девушка. Ее зовут Мэри, она владелица «Аккорда» 1994 года с большим пробегом, и она его продает. Она пригнала машину в гараж на диагностику, чтобы честно рассказать о возможных проблемах потенциальным покупателям. Оказалось, что там ремонта на 500 долларов: нужно сменить водяную помпу и приводной ремень. Вопрос вот в чем: будет ли покупатель скорее расположен купить машину, если сначала починить ее и как бы между делом заметить: «Кстати, я только что отремонтировала ее на 500 баксов, заменила помпу и ремень»? Или ее с большей вероятностью купят, если сказать: «Кстати, в ней нужно поменять помпу и ремень, и поэтому я скину 500 долларов с первоначальной цены».
Р э й: И тогда вы сами сможете починить машину у механика или не делать этого – на собственное усмотрение.
М а к с: Так. У нас есть вариант A – чинить машину и вариант Б – снизить цену на сумму ремонта.
Т о м: Ну да.
М а к с: И Мэри хочет предстать перед покупателем в самом выгодном свете.
Т о м: Она хочет, чтобы покупатель взял машину!
Р э й: Она хочет максимально…
Т о м: …увеличить вероятность покупки.
М а к с: Думаю, выбирая между A и Б, я предложу В. Мне кажется…
Р э й (смеется): Так и знал!
Т о м: Ты знал, ты знал!
М а к с: Мне кажется, что если просто починить машину, то вряд ли кому-то будет интересно ее прежнее состояние – если только вы не тот, кто действительно разбирается в технике. А большинство не разбирается.
Т о м: Ну да.
М а к с: Нам важно только, что она не попадала в серьезные аварии.
Т о м: Согласен.
М
