ФАБы №…
Обычно в реальной жизни разговор по структуре продажи на этом заканчивается, и дальнейшая беседа «Продавец – покупатель» в торговом зале мебельного магазина принимает иной оборот.
Покупатель: А те диваны, что, хуже?
Консультант торгового зала, а не торговый представитель в его роли[2]: Да, вы правы, я вижу, у вас замечательный вкус. Те диваны тоже очень хорошие. Пойдемте на них посмотрим. Кстати, на них сегодня скидка 50 % и еще журнальный столик в подарок!
Комментарий у нас лишь один: трудно, очень трудно продвигать товары, не имеющие значимого отличия от товаров конкурентов! В народе это называется «без изюминки».
Обращаем внимание читателя на четкую последовательность этапов «стандартной» структуры продажи: за презентацией продукта и оглашением условий сделки всегда следует работа с возражениями. Вот здесь-то, по словам опытных продавцов, заканчивается лирика и начинается настоящая продажа.
Трудно не согласиться: как мы уже говорили, возражение – это на самом деле скрытый вежливый отказ, часто с переносом ответственности на другое лицо: «Меня убьет мой начальник, если я закуплю ваши диваны!» Просто не у всякого закупщика Ивана Ивановича хватит духа наотмашь отказать торговому представителю, особенно если перед ним женщина. Вот он и подбирает менее обидную форму отказа, ссылаясь на мнимую угрозу гнева начальства.
Однако суть дела от этого не меняется: возражение – это завуалированный отказ, иными словами, конец разговора. Именно поэтому мы бы назвали продажу тому, кто не желает больше с нами говорить, не просто «настоящей», она – героическая. Только, забегая вперед, предупредим: нет нужды в героизме там, где есть продающий маркетинг. В этом и заключается главный его недостаток – не оставляет он места героизму!
Стоит ли удивляться, что самый высокий уровень текучки кадров в компаниях всегда был и остается в отделах продаж? Кадровики без передышки разрабатывают мероприятия по удержанию кормильцев в компании. Создаются сложные схемы мотивации и психологической закалки кадров. Однако, на наш взгляд, от всего этого толку не много: в продажах вечно не хватает «рабочих лошадок», а бонусы за выполнение и перевыполнение плана как получали, так и получают единицы, и то далеко не каждый квартал.
Задумывались ли вы, почему так трудно работать в «продажах» и почему выживают там только «крепкие орешки»? Это ведь и вправду нечеловеческий труд – продать товар, в котором покупатель не ощущает нужды. Все чаще на корпоративных тренингах приходится слышать, что «клиент покупает не продукт и не решение своей проблемы, а… харизму продавца!». Эту реальность сегодня как нельзя лучше отражает один общеизвестный факт: все чаще на собеседованиях при приеме на работу соискателям задают одну и ту же задачку: «Продайте мне эту шариковую ручку!»
Разумеется, заранее ясно, что ручка эта экзаменатору не нужна. Другими словами, с первой минуты новичок настраивается на «насильственные»
Отличие между ними в том, что первый не желает отпустить покупателя из магазина без любой покупки, а второй «заточен» на продажу исключительно продвигаемого им дивана.
