Хабаровск, Челябинск, Новосибирск, в которых мне довелось работать по продажам строительных материалов и инструмента, проход на строительную площадку, будь это ЖК или ТЦ, не составляет труда, но так будет не всегда. Всё, что происходит в Москве, вся та динамика доходит до регионов за 3—5 лет, вопрос только региона и отрасли. Я говорю это как человек, проживший 22 года в г. Магадан. Поэтому та часть книги, которая подробно рассказывает о Москве, покажет, что может происходить в вашем регионе через несколько лет. Худшее, что вы можете сделать, это ограничивать свой собственный опыт одним городом одного региона.
Глава №3. Сегментация клиентов
Сегментация клиента – это распределение всех строек по их назначению, чтобы вы смогли определить, где вам проще и больше можно заработать/продать материалов или инструментов.
Рассмотрим следующие виды строительства:
жилые комплексы (ЖК), бизнес-центры (БЦ), торговые центры (ТЦ), государственные учреждения (школы, больницы, детские сады), промышленные предприятия, промышленные склады, корпоративные клиенты.
Жилые комплексы (ЖК)
Для того чтобы работать с ЖК, нужно понимать, с чем туда заходить. Если это крупные застройщики, которые давно на рынке, например, «ПИК», «Самолет», «ГК МИЦ», то у них поставщики, зачастую номинированные и, если вы, не такой поставщик, то отгрузить туда вы ничего не сможете. Если хотите с ними работать, то нужно добиваться чтобы вы стали номинированным поставщиком, а здесь вопрос ваших возможностей – ассортимента, сервиса, сроков поставки, отсрочки оплаты.
Бизнес-центры (БЦ)
Можно пробовать с ними работать, но сейчас они не так часто строятся. В силу ряда событий последних лет.
Чаще строятся за «живые» деньги. Инвестор может быть и владельцем. Более дорогие отделочные материалы, выше скорость работ и возведения здания. Быстрее сдадут объект – быстрее пойдут деньги с аренды офисных площадей.
Торговые центры (ТЦ)
После первой волны Ковид-19 потребность в них снизилась, можно встретить недострой или заморозку объекта. Скорость возведения высокая: чем быстрее сдадут, тем быстрее пойдут деньги с аренды.
Государственные учреждения
Школы, больницы, детские сады, кинотеатры, дома культуры. Социальные объекты строятся по государственным программам, выделяются средства. Строек разных много, но если вы не имеете номинацию как поставщик, то социальные объекты – это более быстрые, понятные и в большей степени лёгкие деньги, чем в ЖК.
Госучреждения проходят через тендер, кто будет их строить. А где будут закупать материалы, подрядчики в 100% случаев решают сами, потому что они отвечают за сроки строительства, чтобы остаться в рамках бюджета, использовать строительные материалы согласно проектной документации. Поэтому «разговоры» о том, что всё и всегда проходит через тендер, пусть вас не пугают и не останавливают.
При
