история: где-то разыгрывают тендер, а где-то оставляют право подрядчикам самим выбирать поставщика инструмента.
Глава №4. 10 этапов строительства
У возведения любого строительного сооружения есть последовательная закономерность.
Проектирование – на этом этапе создаётся вся документация, с определением строительных материалов, которые будут применяться. От проектирования до начала самих строительных работ проходит 1—3 года.
Пятно застройки – на этом этапе начинаются подготовительные работы: расчистка участка, возведение ограждений, строительство жилого городка для рабочих. Только после этого начинают копать котлован под фундамент.
Как мы видим, есть ряд этапов до начала самого строительства, но выделим и рассмотрим только 10 этапов, где применяются строительные материалы и инструмент, который мы продаем. Почему так?
Есть проектные продажи и есть объектные продажи.
Проектные продажи: продажи относятся к такому формату продвижения товара, при котором продукция на ранней стадии включается в проектную документацию строительных объектов.
Объектные продажи: их ключевая особенность – заранее известная структура, регламент и участники.
Если простым языком. Вы решили построить у себя на участке баню. Из чего её строить, вы не знаете. Звоните деду (он же опытный): «Дед, помоги!» Дед пишет, какие материалы понадобятся и сколько. Дуб, сосна и т. д. В этом случае дед – это проектный институт. Теперь у вас есть проект.
Если бы местный производитель древесины узнал, что дед только готовит проект, то он к нему отправил бы своего сотрудника. Такого сотрудника называют «проектный менеджер». Проектный менеджер будет убеждать деда (проектный институт), что стоит в проект внести именно древесину их завода «Сосенка», а не конкурента «Березка». Данный вид продаж называют «проектные продажи», когда завод-производитель заносит свои материалы в проектную документацию.
Дальше дед (проектный институт) написал проект и отдал его вам (заказчику). Местный строительный рынок увидел, что у вас на участке началось строительство. К вам приезжает менеджер по продажам этого строительного рынка. Спрашивает, какие ТМ и материалы вам прописал дед (проектный институт), и предлагает купить эти материалы на их строительном рынке. В этом случае это будут «объектные продажи».
Далее я буду описывать работу объектных продаж.
Исходя из этого, мы разобьём и разложим любое здание на 10 частей (этапов). Не углубляясь в проектирование и подготовительные работы.
Каждый из этапов рассмотрим как отдельный мир. Это позволит вам чётко удерживать в своей голове полученную информацию по материалам, технике и фокусу работы с ними на объекте.
Читайте и запоминайте именно в такой последовательности – снизу-вверх, как на рисунке 1.
