потребность на примере, то давайте представим кормление собаки. Собака умеет выпрашивать еду, мой пекинес делал это очень профессионально. Он вел меня к холодильнику, смотря так, что невозможно было ему отказать. То есть собака методом проб и ошибок, через положительное и отрицательное подкрепление научилась получать еду. Но ни одна из собак не задумывается, как получилась эта еда, откуда ее принес хозяин. Все эти вопросы присущи только человеку. Хотя и тут среди ученых ведутся споры. Так как потребность в познании выявляется не в каждом человеке, ученые больше относят это к самопознанию.
Изучив и поняв базовые потребности, можно применять знания о них в маркетинге.
Крупные производители давно это делают. К чему взывает Rolls-Royce? К роскоши, индивидуальности, подчеркиванию своего статуса, – как мы уже знаем, это базовые потребности в лидерстве и доминантности.
Тем же путем пошли Cadillac и Mercedes, тоже выстраивая свое позиционирование на роскоши и индивидуальности. Только сделали они это по более хитрой стратегии. Это как бы роскошь, но она доступная, в отличие от того же элитарного Rolls-Royce. Эту стратегию мы рассмотрим чуть позже. Наперед скажу: такая стратегия более прибыльная.
Вспомним Volvo – марка позиционировалась как безопасная.
А как вы думаете, такая марка, как Ferrari, на какую человеческую потребность воздействует? Ни за что не догадаетесь. Да, может показаться, на потребность в доминировании, что тоже верно, но в первую очередь она рассчитана на потребность в самовоспроизводстве. Неожиданно, правда?
Приведу пример из животного мира, а именно павлина. Как известно, павлин с самым красивым хвостом привлекает больше всего самочек, тут уже аналогия становится более понятной и видна взаимосвязь с желанием владельца Ferrari привлечь к себе внимание. Конечно, владелец такой машины не думает так буквально: «куплю этот автомобиль, и у меня будет много поклонниц». Возможно, конечно, кто-то так и считает, но в большинстве своем люди не понимают базовых причин своего поведения и обосновывают их совсем иначе. Все это происходит из-за особенностей нашей высшей когнитивной деятельности, которыми нас за сотни миллионов лет наградила эволюция.
Как я и говорил ранее, у всех людей есть базовые потребности. У каждого человека доминируют разные из них. Кто-то более трусливый, и у него доминирует потребность в безопасности, кто-то хочет показать свой статус, кто-то – привлечь к себе женское внимание. Поэтому, создавая продукт, лучше всего делать акцент на закрытии одной, максимум двух потребностей.
Конец ознакомительного фрагмента.
Текст предоставлен ООО «Литрес».
Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на Литрес.
Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным
