человеку, желающему скушать салатик, придется очень нелегко, чтобы побороть желание отказаться от покупки вкусного бургера.
А вы не обращали внимания, почему в супермаркете выпечка всегда находится в начале? Думаю, вы уже знаете ответ на этот вопрос. Запах булочных изделий провоцирует чувство голода. А голодный человек всегда купит продуктов больше. Крупные сети отелей используют одинаковый запах, чтобы посетители чувствовали себя одинаково комфортно как в Токио, так и в Москве. Компания Nike тоже использует запах как сенсорный инструмент продаж. Их опыт показал, что из двух одинаковых кроссовок покупатели выберут те, что пахнут цветами, по сравнению с этой же моделью, но без запаха.
Ароматы начали использовать в уличной и наружной рекламе. Выглядит это в форме макета хот-дога, картошки фри и так далее. Внутри него находится распылитель вкусного аромата, соответствующего макету продукта.
Создавая новый бренд, по возможности советую придумать для него новый уникальный запах. Есть много компаний, которые этим профессионально занимаются (разрабатывают запахи). Индивидуальный запах у потребителей будет ассоциироваться только с вами, а это всегда дополнительный плюс.
ФИЗИОЛОГИЧЕСКОЕ СОСТОЯНИЕ
Организм человека стремится к балансу или, правильнее и более научно, к аллостазу. Аллостаз буквально означает «достижение стабильности через изменения». Этот процесс – неотъемлемая часть гомеостаза. Гомеостаз, в свою очередь, сохраняет постоянство нашего внутреннего состояния (дыхания, кровообращения, обмена веществ и т. д.).
Нормальная температура человека – 36,6 градуса по Цельсию. Если температура тела повысится хоть на один градус, организму становится нехорошо, через систему, называющуюся отрицательная связь, он будет возвращать температуру тела к исходному положению. Именно поэтому врачи не советуют сбивать температуру, если она ниже 38 градусов. Организм должен сам отработать и «охладиться».
Зачем эти знания нужны нам? Состояние аллостаза в некоторых случаях достигается за счет поведения. Второе, что нам нужно знать, – психическое состояние человека сильно влияет на его настроение и принятие решений.
Если к вам в магазин пришел человек с агрессивным настроением, пробовать ему что-то продать – не самая лучшая идея. В этом состоянии он будет все отрицать, испытывая сильную неприязнь. Человека надо в первую очередь успокоить, перевести в другое состояние. После того как он успокоился, попробовать приподнять ему настроение. Радостное и приподнятое расположение духа – это одно из лучших состояний с точки зрения продажи.
Я неспроста написал про аллостаз. Наше психическое состояние меняется вследствие внутренних процессов. Такая вечная война между внешними стимулами и внутренними реакциями, где одно зависит от другого.
Идеальный клиент для продавца – уставший, в состоянии легкой апатии,
